Как интернет-магазины заставляют покупать больше: 10 популярных уловок
Интернет-магазины - один из немногих видов бизнеса, которым карантин принес сплошные плюсы. А, как известно, если где-то деньги прибывают, то где-то они убывают.
При этом онлайн-площадкам оказалось мало того, что переток потребителей произошел в их пользу. Многие из них манипулируют потребителями, заставляя потратить гораздо больше денег, чем они планировали изначально.
О самых популярных способах – в этом материале.
1. Нехватка товара
Уведомление о том, что просматриваемый вами товар является "последним" - просто классика жанра. Также используются фразы "осталось всего две (или три) единицы продукции". Как тут не ускориться в принятии решения? Понятно же, что выбранный товар – очень ходовой, значит, надо покупать быстрее!
2. Срочность
Интернет-магазины могут поторопить покупателя и более навязчиво – установлением таймера. Таймер обратного отсчета напоминает потенциальному покупателю, что срок действия скидки вот-вот истекает. И тут могут устоять перед покупкой только самые непробиваемые.
3. Сортировка
Ни один из встреченных мною магазинов никогда по умолчанию не сортировал товары по цене – ни в сторону возрастания, ни в сторону убывания. Более того: некоторые настолько тщательно скрывают опцию сортировки, что найти ее – задача не для слабонервных. Вместо этого покупателям предлагается вид сортировки "вначале – самые популярные". Правда, изучение "популярных товаров" наталкивает на мысль, что как раз они – самые залежавшиеся и дорогие, которые интернет-магазин хочет спихнуть в первую очередь.
4. Топ-товары
Из этой же серии список "топ-товаров" или "товаров месяца", которые якобы покупают чаще всего. На самом деле совершенно необязательно, что это соответствует действительности. Точно так же, как и при сортировке "по популярности", в этот список ставят товары либо с несколько завышенной ценой, либо те, которые нужно побыстрее продать. В лучшем случае это будет смешанный топ-лист, где к действительно топовым товарам будут подмешаны фейковые лидеры.
5. "Бесплатная" доставка
По статистике 70% всех собранных корзин остаются неоплаченными, причем две трети пользователей основной причиной отказа от завершения покупки называют стоимость доставки, которую они узнают в процессе оплаты. И это неудивительно, ведь "бесплатная доставка" - это еще один нечестный способ отъема денег.
О том, что в данном магазине "бесплатная доставка", вам напишут на самом видном месте. Однако при покупке выяснится, что на выбранный вами товар это не распространяется. Или, скажем, бесплатная доставка только до отделения "Новой почты". Или, например, для получения бесплатной доставки надо набрать товара на 5 тысяч гривен.
Кстати, последний вариант буквально вынуждает потребителя совершать лишние покупки. Например, вы купили товар стоимостью 4 тыс. грн, а бесплатная доставка стартует с 5 тыс, в противном случае придется заплатить 400 грн за доставку . Кажется выгодным докупить товара на 1000 грн (в хозяйстве пригодится) и радоваться хоть чему-то бесплатному. На самом же деле радоваться совершенно нечему, ведь вы потратите на четверть больше, чем планировали изначально! Правильных стратегии в этом случае две: любо не покупать ненужную вам вещь и заплатить за доставку, либо купить этот товар в стационарном магазине – не исключено, что это и будет самым выгодным вариантом.
6. Сокрытие итоговой суммы
Немало интернет-магазинов скрывают финальные расходы и неуказанные платежи, включая ту же доставку, появляются перед самым совершением покупки. Некоторые покупатели в этот момент уже озабочены оплатой и не замечают, что итоговая сумма выросла, особенно, если они покупали сразу несколько товаров.
7. Не тот цвет, не тот размер…
К тому, что может не подойти размер одежды или обуви, мы уже привыкли и как-то справляемся с проблемой: тщательнее сверяемся с таблицей размеров, узнаем условия возврата, в конце концов, имеем "в запасе" того, кому данная вещь может подойти по размеру.
Но в период карантина в онлайн ушли все! И если раньше, выбирая диван или стул, можно было подъехать, например, на выставку или на склад и посмотреть, как товар выглядит в реальности, то сегодня у большинства интернет-магазинов разговор короткий: мы работаем исключительно как интернет-магазин, смотреть товар негде! Невозможно определиться даже с цветом - онлайн-продавцы превентивно обезопасили себя от претензий, развесив по всему сайту предупреждения: цвет товара может не совпадать с тем, что вы видите на экране.
8. Бестолковые подарки
Специальные предложения – это тоже действенная уловка, которая заставляет совершать покупки, которые нам совсем не нужны. Например, онлайн-магазин косметики предлагает при заказе на 1 тыс. грн косметичку в подарок. Казалось бы, подарок – это всегда приятно, но на самом деле, далеко не всегда.
Во-первых, кроме одного крема, который вы собирались купить, придется раскошелиться еще на пару позиций.
Во-вторых, чаще всего такие презенты либо брендированы, либо некачественно сделаны, так что вряд ли вы станете ими пользоваться.
9. Акции не суммируются
Еще одна проблема, о которой в процессе покупки многие забывают, касается того, что в большинстве интернет-магазинов акции не суммируются. В итоге вы наберете товар по акции, а вам, например, отменят бесплатную доставку. Чтобы не попасть впросак с акциями, нужно потратить немного времени на изучение условий акций, как правило, написанных очень мелким шрифтом.
10. Крохотные скидки
Интернет-магазины всегда пытались использовать скидки исключительно как рекламную стратегию, но в период карантина крохотных скидок стало гораздо больше. Например, диван до скидки стоил 8999 грн, а со скидкой – 8989 грн. Стул – до акции продавался за 1003 грн, после акции – за 999 грн. Разница минимальная, но надпись "скидка" мотивирует купить.
Еще один вариант - неравномерное распределение дисконта. Например, весь сайт облеплен надписями "Скидки до 70%", а то и вовсе "Скидка на все - 70%". На самом деле, конечно, никто не собирается сбрасывать все товары ха треть цены. Максимальное снижение стоимости, да и то не факт, что 70%-ное, будет только у самых дешевых и непопулярных товаров, а у хороших вещей скидка может быть максимум 10-15%.
МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА
"Вы передаете магазину свои персональные данные"
- Нередко интернет-магазины предлагают для простоты совершения покупок привязать к аккаунту свою банковскую карту, чтобы иметь возможность совершать покупку в один клик, - отметил в комментарии "КП" в Украине" эксперт по розничной торговле Андрей Куценко. – Во-первых, впоследствии такая простота действует на психологическом уровне: почему бы не купить именно здесь, коль уж это так просто. Во-вторых, не стоит забывать о том, что создавая аккаунт, привязывая карту, указывая свои контактные данные, дату рождения и т.д. мы передаем магазину свои персональные данные. И теперь маркетологи, проанализировав эти данные, будут подстраивать рекламу лично под вас. Отныне, заходя на сайт магазина, вы будете видеть персонализированную рекламу, вам будут приходить настроенные под ваши интересы рассылки, и отказаться от таких "горячих предложений", если они попадут в цель, будет гораздо сложнее. Поэтому, создавая аккаунт, старайтесь указывать минимум информации – так ваши деньги будут целее.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ
