Маркетологи обирают нас по науке

Маркетологи обирают нас по науке

Дешевые игрушки-прилипалы, которые недавно давали покупателям в одной из торговых сетей, побуждали заходить в эти магазины снова и снова. Фото: Татьяна ПАТРУШЕВА

Многие уверены, что человек - хозяин своей судьбы. Мы сами решаем, как жить, что покупать и какие убеждения иметь. Но нейробиологи все чаще говорят о том, что все наши представления о себе как о человеке разумном - иллюзия! Мол, на самом деле мы ничего осознанно не решаем.

Первое подтверждение этой парадоксальной гипотезы было получено в 1973 году, в ходе эксперимента, который поставил американский нейрофизиолог Бенджамин Либет. К запястью и различным участкам головного мозга испытуемого подключались датчики. Перед человеком стояла простая задача - пошевелить правой или левой рукой и запомнить время, когда он принял это решение. На столе стояли специальные часы с большим циферблатом, который световая точка обегала за 2,56 секунды, - запомнив положение точки, можно было определить время с точностью до 36 тысячных секунды. В итоге выяснилось, что электрический сигнал в головном мозге, генерирующий решение, возникал за полсекунды до того, как человек решал пошевелить рукой.

Иными словами, мозг принимает решение без участия своего хозяина - мы только озвучиваем то, что было спущено "сверху"! Возникает вопрос: можно ли манипулировать нашим мозгом так, чтобы заставить нас сделать нужный выбор? Оказывается, можно. И этим знанием с успехом пользуются маркетологи.

"Все домохозяйки делают это"

Исследование: Люди гораздо больше поддаются внушению, чем они думают. Силу стадного чувства изучал американский психолог Соломон Аш. Он набирал для экспериментов студентов, но говорил им, что цель опытов - проверка зрения. Реальной же задачей было выяснить способность человека противостоять давлению большинства. Во всех экспериментах группы составлялись так, что на одного испытуемого приходилось семь подсадных уток. Задача была проста: сравнить линии разной длины и выбрать одинаковые. Подсадные утки отвечали первыми и давали заведомо неверные ответы, студент всегда отвечал последним. В результате 75 процентов (!) испытуемых "прогнулись под изменчивый мир" и тоже стали называть длинные отрезки короткими. 

Примеры: Маркетологи придумали немало способов, чтобы создать давление большинства на потребителя. Классическим примером являются группы профессиональных клакеров, которых иногда приглашают в театры. Своими оплаченными аплодисментами и криками "Браво!" они провоцируют бурные овации наивных зрителей. Из этих же соображений элитный карманник Петя Ручечник из "Места встречи изменить нельзя" ходил на дело с красивыми женщинами. Так повышается социальный статус незнакомого мужчины. Люди думают: раз он нравится красивым женщинам, значит, в нем есть какие-то скрытые достоинства. Ну и, конечно, можно вспомнить банальные рекламные слоганы: "Товар № 1 в мире!", "Каждый образованный человек должен прочитать эту книгу!" Ведь люди стремятся копировать поведение окружающих.

Футболка в подарок

Исследование: Профессор Корнелльского университета Деннис Риган сделал удивительное по нынешним суровым временам открытие. Оказывается, подавляющее количество людей готовы отвечать добром за добро. Опыт состоял в следующем: незнакомцев просили принять участие в оценке картин (этот повод нужен был просто для отвода глаз). Спустя некоторое время один из оценщиков выходил из комнаты и возвращался с двумя банками лимонада. Одну он брал для себя, а вторую широким жестом протягивал испытуемому в качестве презента. Когда картины были оценены, Джо просил добровольца оказать ему любезность и купить у него лотерейные билеты по 25 центов за штуку. Те участники эксперимента, которым раньше Джо дарил банку с газировкой (в половине случаев он не оказывал такого знака внимания), покупали в два раза больше билетов, чем те, кому шипучки не доставалось. Так Риган открыл принцип взаимного обмена: оказывая небольшую услугу или делая незначительный подарок, мы создаем ответные социальные обязательства. 

Примеры: Вручая вам копеечные сувениры вроде авторучек, футболок, купона на скидку или пустяковые наклейки (собрав определенное количество, можно за полцены купить какую-то кухонную утварь), продавцы запускают в нас внутренний бессознательный процесс. Мы думаем (то есть скорее не думаем, а чувствуем): "Мне сделали подарок, надо будет отплатить этим людям добром". И тратим в ответ на мелкие сувениры нешуточные суммы. 

Бесплатный тест-драйв

Исследование: Психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер обнаружили, что люди крайне не любят состояние внутреннего конфликта. Поэтому нами легко манипулировать. Например, вы бы пустили в свой дом рано утром пятерых незнакомых мужчин, чтобы в течение двух часов они провели у вас полную ревизию домашнего инвентаря? Не спешите говорить нет. Более половины (52,8%) из 156 калифорнийских домохозяек, участвовавших в эксперименте, ответили согласием. Фокус в том, что за три дня до этого ученые звонили женщинам, представляясь экспертами Калифорнийского общества потребления, и просили ответить на несколько пустяковых вопросов вроде: "Каким моющим средством вы пользуетесь на кухне?" Пойдя на эту маленькую уступку, дамы затем не могли отказать настойчивым парням в "большой" просьбе. Женщины попадали в ситуацию когнитивного диссонанса - отказ выполнять довольно бесцеремонную вторую просьбу означал бы необходимость признать ошибочным первоначальное решение согласиться на интервью. 

Примеры: Так действуют продавцы автосалонов, приглашая вас на тест-драйв. Сделав один небольшой шаг навстречу, вы заметно приближаетесь к главной цели торговцев - приобретению машины. Или стоматологические клиники, анонсирующие бесплатную консультацию протезиста. Поскольку в этой ситуации у человека запускается механизм альтруизма, прием часто используют в благотворительности. Все начинается с маленькой просьбы, например, разложить пару брошюр в подъезде своего дома. А дальше - как в сказке про лисичку со скалочкой: стоило пустить ее в дом переночевать, и вы остались без недвижимости.

Чтобы не пропустить все самое важное и интересное, подписывайтесь на нас в соцсетях

Политика

В сети обсуждают крупнейшее объединение Рады  Ценности. Достоинство. Семья
В сети обсуждают крупнейшее объединение Рады "Ценности. Достоинство. Семья" 368 2

В депутатской союз вошли 307 парламентариев от каждой фракции и группы.

Гуру экономики, или Провалы и достижения премьера Гончарука
Гуру экономики, или Провалы и достижения премьера Гончарука 397 2

За что эксперты ругают и хвалят подавшего в отставку главу Кабмина.

Глава Офиса президента Андрей Богдан пожаловался на  скукатищу
Глава Офиса президента Андрей Богдан пожаловался на "скукатищу" 463 1

Политики и простые пользователи начали предлагать ему свои варианты развлечений.

Происшествия

Обстрелы на Донбассе: восемь бойцов получили ранения
Обстрелы на Донбассе: восемь бойцов получили ранения 227 2

Российские военнослужащие 5 раз открывали огонь по украинцам.

Иран передаст Украине черные ящики сбитого самолета МАУ
Иран передаст Украине черные ящики сбитого самолета МАУ 129

Все 176 человек, что были на борту, стали жертвами случайно выпущенной ракеты.

Разоблачение подпольного детского сада в Киеве возмутило соцсети: Надо было КОРД вызвать и вертолеты
Разоблачение подпольного детского сада в Киеве возмутило соцсети: Надо было КОРД вызвать и вертолеты 1499

На место преступления прибыли глава Подольской районной администрации Виктор Смирнов, начальник Подольского управления полиции Владислав Ищенко, а также следственно-оперативная группа.

Экономика

Зарплаты министров Украины: кто и сколько заработал в 2019 году
Зарплаты министров Украины: кто и сколько заработал в 2019 году 366 2

В Кабмине обнародовали информацию о том, сколько зарабатывают министры.

В Минсоцполитики рассказали на сколько повысят помощь для матерей-одиночек
В Минсоцполитики рассказали на сколько повысят помощь для матерей-одиночек 566

Увеличение выплат ожидается в двух этапах.

Леонид Черновецкий вновь ищет свое место под киевским солнцем
Леонид Черновецкий вновь ищет свое место под киевским солнцем 1771

Имя Степана Черновецкого в последние месяцы все чаще появляется в сводках украинских СМИ, что поневоле заставило вспомнить уже подзабытое, казалось бы, имя его отца – бывшего мэра Киева Леонида Черновецкого.

Общество

Золушка, Фея, Олихан: как украинцы назвали своих детей, рожденных в 2019 году
Золушка, Фея, Олихан: как украинцы назвали своих детей, рожденных в 2019 году 279

Названы самые популярные и необычные имена.

Гороскоп на январь 2020 Хаяла Алекперова
Гороскоп на январь 2020 Хаяла Алекперова 591

Какой будет середина зимы для разных знаков Зодиака.

Альпинист Валентин Сипавин: Чтобы попасть в Книгу рекордов, разбивал озеро на вулкане ледорубом
Альпинист Валентин Сипавин: Чтобы попасть в Книгу рекордов, разбивал озеро на вулкане ледорубом 134 1

Харьковчанин рассказал "КП" в Украине", как устанавливал мировой рекорд в Чили.

Светская хроника и ТВ

Оля Полякова с дочкой померились ногами: у Маши скоро будут длиннее маминых
Оля Полякова с дочкой померились ногами: у Маши скоро будут длиннее маминых [фото] 422

Звезда поздравила фанатов с Крещением.

Меган Маркл и принц Гарри лишились своего королевского титула
Меган Маркл и принц Гарри лишились своего королевского титула 1033 2

Пара больше не будет получать финансирование, но обещают поддерживать королеву.

Новые сезоны телешоу: звезда  Папика  в  Голосі країни  и новая ведущая в  Місії: краса
Новые сезоны телешоу: звезда "Папика" в "Голосі країни" и новая ведущая в "Місії: краса" 410

Какие развлекательные телепроекты мы увидим в скором времени на ТВ и что интересного нам в них предлагают.

Спорт

Гвоздик и Ломаченко поздравили Усика с днем рождения: Бей всех!
Гвоздик и Ломаченко поздравили Усика с днем рождения: Бей всех! [фото] 337

Украинскому боксеру пожелали здоровья и сил.

Украинский клуб уволил футболиста после поездки в Россию
Украинский клуб уволил футболиста после поездки в Россию 2785 14

Игрок ФК "Агробизнес" Игорь Сикорский лишился работы.

Лунин грубо ошибся в первом же матче за новый клуб
Лунин грубо ошибся в первом же матче за новый клуб [видео] 408

Украинский голкипер пропустил дважды, и его команда проиграла.