Уловки продавцов одежды: Пришла за майкой - купила шубу

Уловки продавцов одежды: Пришла за майкой - купила шубу

Комментарии: 5
- Возьму на всякий случай – вдруг пригодится!

ПРОДАЖА ПО ПРАВИЛАМ

Корреспонденты «КП» отправились вместе с маркетологом Александром Бойко в крупный столичный торговый центр.

- Если вы не планируете потратить здесь всю свою зарплату и точно знаете, какая вещь вам нужна, лучше изучите поэтажный план торгового центра, - сразу советует маркетолог. - Потому как заблудившийся покупатель - находка для продавца.

∂Как и в любой другой торговой точке, в магазине одежды вход пытаются сделать максимально привлекательным. Обязательная вывеска, широко распахнутые двери и нарядные манекены в стеклянной витрине.

- Вас как потенциального покупателя должны выхватить из потока. В этом смысле хороши и нестандартные шаги: фонтаны, скамеечки, скульптуры возле входа. Если в магазине присутствуют товары разных торговых марок, на витрине красуются вещи самых известных брендов из представленных, - объясняет Александр.

Лучший друг продавца одежды - зеркало в пол.

- Покупатель заходит, видит свое отражение и, как правило, остается им недоволен, - объясняет психолог Вера Никоненко. - Наша ошибка в том, что мы отправляемся на шопинг, как в бой, надев не то, что красиво, а то, что удобно. Естественно, оценив свои данные на фоне царящей вокруг красоты, хочется и самому сделаться краше, а значит, купить обновку.

Одно из самых простых и известных правил удачной торговли - «правило правой руки». Сразу возле входа именно по эту сторону располагают самый дорогой товар. Есть в этом и психологический ход.

- Покупатели никогда не определяются с выбором с первого шага. Отправляясь вглубь магазина, они обнаруживают, что там товар дешевле, чем тот, который они разглядывали возле входа. Но люди не учитывают, что дешевле он лишь по сравнению с ценами на первой стойке, а не в других торговых точках, - напутствует маркетолог.

Самые дорогие вещи надевают и на манекены. Разглядев весь ансамбль и ценники, покупатель отправляется искать здесь что-то похожее, но за меньшие деньги. Если же комплект его устраивает, этот товар, как правило, находится рядом, чтобы люди не бегали по всему залу и не искали то самое «подешевле».

Особенно привлекательны для покупателей товары со скидкой. Хотя на самом деле народ мало что выигрывает.

- Такие товары могут располагаться на вешалке посреди магазина, а также лежать в беспорядке на столе или в ящике, но обязательно на видном месте. Над ними - ценник, предположим, «от 159 грн.», или же «скидка до 50%». Рассматриваем товар и видим, что цены на большинство вещей выше, чем 159 грн., или уценены они на четверть, а не вполовину. Но покупателя уже заинтересовали, толпу вокруг товара собрали, так что нужный эффект достигнут, - рассказывает Александр Бойко.

ПРАВИЛЬНАЯ АТМОСФЕРА - ЗАЛОГ УСПЕХА

В продуктовых магазинах тот товар, который хотят непременно вам продать, располагают на полках на уровне глаз. С одеждой игра ведется более тонкая. Покупатели охотнее отправляются не к полкам, а к вешалкам. Дело в том, что красиво разложенные на полках кофточки-свитерочки-футболочки некоторых отпугивают своей гармонией, человек просто боится нарушить ее.

- В самом низу расположены более теплые и темные вещи. Чем выше полка, тем светлее и тоньше вещь. Нарушите этот порядок, и прилавок будет выглядеть неопрятно, - объясняет Александр Бойко.

Кроме того, весь ассортимент на полки не выложишь. Продавцы раскладывают здесь около четверти всего товара - остальное отправляют на вешалки. Перебирая их в поисках подходящего товара, покупатели задерживаются, даже маленькая толпа может организоваться. Из-за этого мнимого ажиотажа нам кажется, что именно на плечиках и висит все самое интересное.

В магазинах одежды задействуют четыре чувства человека. С осязанием и зрением все понятно: вещь рассмотрел, пощупал, примерил. Но ведь этого мало. Для того чтобы атмосфера была максимально приятной, играет ненавязчивая музыка. Впрочем, репертуар зависит от ассортимента. Для молодежи звучит популярная музыка, в дорогих бутиках - инструментальная или классическая.

- Кроме того, сейчас модны приемы аромамаркетинга. С помощью специального оборудования приятный аромат распространяется по всему магазину. Причем используются не только стандартные фруктовые, цветочные, древесные запахи, но и аромат кожи, озона и даже сложный аромат Рождества (корица, ель, мандарины), - рассказывает Александр Бойко. - Любимые ароматы магазинов одежды - мята, лимон и цветы. Хорошо также срабатывают изысканные и дорогие парфюмерные запахи, например «Шанель №5».

Влияние запахов и музыки на человека сугубо индивидуальны, но если уж атмосфера покупателю пришлась по душе, он придет и в следующий раз. И не будет слишком придирчиво рассматривать ценники. По подсчетам американских исследователей из Службы маркетинга запахов, правильно подобранный аромат может повысить уровень продаж на 15%.

ВЕЩИ «ВПАРИВАЮТ» НЕНАВЯЗЧИВО

Если звуки музыки и запахи на украинских покупателей влияют благоприятно, то слишком услужливые продавцы их частенько отпугивают.

- Незначительный процент покупателей приходит с четким намерением купить, например, черные брюки 50-го размера. Поэтому в ответ на вопрос «Чем я могу вам помочь?» большинство не знает, что ответить, и предпочитает ретироваться. Но когда какую-то вещь человек уже присмотрел, продавец просто обязан вступить в диалог. Главная хитрость - не пытаться навязать покупателю дорогой товар в довесок к уже выбранному. Идти нужно по пути снижения цены. Если был выбран жакет, можно присмотреть под него топ, пояс, шарф, платок, - рассказывает маркетолог.

Так же как и в продуктовых, в магазинах одежды есть зона спонтанных покупок.

- В супермаркетах она находится возле касс в расчете на то, что, стоя в очереди, человек бросит в тележку какую-то мелочь. В магазинах одежды возле касс расположены специальные средства по уходу за текстилем. Их часто покупают спонтанно, - уверяет Александр Бойко.

Кроме того, непосредственно возле вешалок с товаром располагают все те же шарфики, пояса и сумки. Эти аксессуары стоят недешево, но, желая дополнить выбранный туалет, покупатели клюют на такую простую уловку.

ВАЖНО

Не разорись!

  • Если вы решили просто присмотреть фирменную вещь, не берите с собой большую сумму денег, а также платежные карты.
  • Отправляясь в крупный торговый центр, изучите план расположения магазинов. Если идете за платьем, обходите обувные магазины и т.д.
  • Понравившуюся вещь нужно примерить и быть к себе беспощадным: если где-то жмет или топорщится - не покупать.
  • Не покупайте сразу - сначала лучше обойти несколько торговых точек.
  • Собираясь на шопинг, оденьтесь получше. Явившись в магазин в потертых джинсах и стоптанных туфлях, вы захотите себя «улучшить» и можете накупить лишнего.
  • Не забывайте, что новая вещь должна вписываться в ваш основной гардероб.
  • Воздержитесь от покупки тех повседневных вещей, которые требуют сложного ухода.

КСТАТИ

Кого любят продавцы

Для продавцов одежды далеко не каждый посетитель магазина желанен.

- Женщина, пришедшая с мужем, потратит на шопинг меньше времени, чем одинокая покупательница, - присутствие скучающего кавалера будет на нее давить. О детях и говорить нечего - в магазинах одежды для них нет ничего привлекательного, так что они и маму свою уведут, и других покупателей распугают, - объясняет психолог.

Зато дуэт из дам - просто находка для продавца. Как правило, они и похвалиться друг перед другом не прочь, и времени не считают, а значит, денег потратят больше.

Политика

Трамп прокомментировал инцидент со сбитым в Сирии российским Ил-20
Трамп прокомментировал инцидент со сбитым в Сирии российским Ил-20 14

Президент США допустил, что военный самолет сбили сирийские правительственные силы.

Украинских прокуроров обязуют выплачивать компенсации за неправомерные решения
Украинских прокуроров обязуют выплачивать компенсации за неправомерные решения 172 1

Ранее в подобных случаях средства возмещались государством.

Януковича пригласили выступить с последним словом: хоть по видео, но без России
Януковича пригласили выступить с последним словом: хоть по видео, но без России 298 1

"Появления" экс-президента в киевском суде ждут 12 октября.

Происшествия

В Мексике нашли грузовик со 157 трупами
В Мексике нашли грузовик со 157 трупами 682

На фуру обратили внимание из-за едкого трупного запаха.

Киевская полиция расследует гибель женщины, которую прибило упавшим балконом
Киевская полиция расследует гибель женщины, которую прибило упавшим балконом 311

Правоохранители квалифицировали происшествие как "Убийство по неосторожности".

В Таиланде полицейского от пули спас смартфон
В Таиланде полицейского от пули спас смартфон [фото] 219

Стрелявший получил ранение в голову, но остался жив.

Экономика

Евросоюз даст Украине 54 миллиона евро на развитие энергоэффективности
Евросоюз даст Украине 54 миллиона евро на развитие энергоэффективности 112 3

К ноябрю Кабмин планирует сформировать наблюдательный совет Фонда.

Три четверти украинцев не устраивает пятидневная рабочая неделя
Три четверти украинцев не устраивает пятидневная рабочая неделя 844 1

Кадровый портал выяснил, в каком ритме хотели бы работать наши сограждане.

ВВП Украины вырос еще на 3,8 процентов
ВВП Украины вырос еще на 3,8 процентов 155

В рассчете на одного человека показатель составляет 19 074 гривен.

Общество

В России 26-летняя девушка похудела до 17 килограммов
В России 26-летняя девушка похудела до 17 килограммов [фото, видео] 581

За лечением Кристины Корягиной можно следить в Инстаграм.

На смену солнцу и теплу идут дожди
На смену солнцу и теплу идут дожди 862

Народный синоптик Леонид Горбань обещает – в октябре еще будет возможность полюбоваться ясной и теплой погодой. Но к бабьему лету, отмечает специалист по погоде, это отношения не имеет – оно уже ушло безвозвратно.

А сколько вы хотели бы работать?
А сколько вы хотели бы работать? [вопрос дня] 116

Кадровый портал выяснил, в каком ритме хотели бы работать наши сограждане. В связи с этим наш вопрос.

Светская хроника и ТВ

Дима Билан устроил аварию в Москве
Дима Билан устроил аварию в Москве [видео] 201

Певец за рулем черного "Форд Мустанг" врезался в "Хюндай Солярис".

Ксения Собчак снова беременна
Ксения Собчак снова беременна 291

Максим Виторган скоро снова станет отцом второго общего с телеведущей ребенка.

Прохора Шаляпина и экс-жену Джигарханяна встретили у ЗАГСа
Прохора Шаляпина и экс-жену Джигарханяна встретили у ЗАГСа [фото] 1768 2

Вот уже месяц пара не признается, что их связывает на самом деле.

Спорт

В кого верят букмекеры перед стартом еврокубков
В кого верят букмекеры перед стартом еврокубков 188 1

"Шахтер", "Динамо" и "Ворскла" начинают свой путь в международных футбольных Лигах Европы.

 Боксер года : Ломаченко удержал титул лучшего боксера мира
"Боксер года": Ломаченко удержал титул лучшего боксера мира 203

Украинский боксёр возглавил международный рейтинг американского журнала “Ring“.

Тренер  Шахтера  ждет от своих игроков свадебного подарка
Тренер "Шахтера" ждет от своих игроков свадебного подарка 750

В первом туре Лиги чемпионов дончане сыграют с немецким "Хоффенхаймом" - обе команды возглавляют самые перспективные футбольные наставники Европы.