Не дай себя обмануть: как удержаться от покупки ненужных вещей
В магазине продавец так убедительно говорил, что в этом платье вы - королева, что неподходящая длина, огромное декольте и выпирающие бочка были как-то незаметны. Но как же вы могли так попасться?
Оказывается, здесь нет ничего удивительного, ведь продавцы всевозможных товаров и услуг уже давно овладели навыками психологического убеждения. А научившись главному - убеждать, они легко впаривают нам ненужные и некачественные вещи.
История 1
Ты - мне, я - тебе
Оксана зашла в магазин с подругой, и пока та пропадала в примерочной, ее "взяла в оборот" продавец. Начала с малого - мол, что же подруга меряет, а вы время теряете? Возьмите и вы что-нибудь примерьте!
- Я взяла несколько вещей, - рассказывает Оксана. - Мне ничего не подошло, но я почему-то чувствовала, будто должна что-то купить. Поэтому на кассе взяла несколько браслетов, которые тоже были мне не нужны. И хотя меня никто не заставлял ничего покупать, приобретя эту ненужную копеечную бижутерию, пару дней чувствовала себя обманутой…
Комментарий психолога:
- Человеку свойственно отвечать взаимностью, причем как на хорошие поступки, так и на плохие, - говорит психолог Марина Деркач. - Например, если коллега вас поздравил с днем рождения, то и вы, скорее всего, захотите сделать ответный шаг. Причем степень ответной благодарности, как правило, прямо зависит от стоимости подарка. В ответ на недорогой сувенир вы тоже отдаритесь безделушкой, а более дорогой подарок потребует более существенного ответного шага.
Эту особенность человеческой психики прекрасно используют продавцы. Они в чем-то идут навстречу потенциальному покупателю, вынуждая того сделать ответный шаг. Например, предлагают бесплатно попробовать продукты. Или примерить вещи - мол, "вы же не обязаны покупать". Но вы примеряете одну вещь, другую, пятую и чувствуете себя обязанным: ведь продавец уже потратил на вас уйму времени!
Так что если вы знаете, что не в состоянии противостоять своей психологической зависимости - не пробуйте продукты и не злоупотребляйте примерками!
История 2
Уникальное платье
Даша купила это алое платье только потому, что продавщица ее убедила: такое в Киеве одно!
- Я собиралась на важное мероприятие, и уникальность наряда для меня была очень важна, потому даже смирилась с тем, что это не совсем мой фасон, - говорит Дарья. - Весь ужас ситуации был в том, что на вечеринке оказалась девушка моей комплекции точно в таком же платье! И я уверена, что ей продавец пела точно такую же "песню".
Комментарий психолога:
- Человек так устроен, что испытывает тягу ко всему редкому, - говорит Марина Деркач. - Недаром слова "только у нас", "уникальный метод", "авторская модель" фигурируют в рекламе и… в речи продавцов. Так что все, что остается продавцу - это убедить покупателя в уникальности своего предложения. Вариантов может быть масса - от "это платье было пошито в одном экземпляре" до "эта система скидок действует только сегодня до 18.00". И это совсем не обязательно правда!
История 3
Авторитетное мнение
Алена купила пиджак с короткими рукавами. То есть рукава там, конечно, длинные, но недостаточной длины. Выглядит этот пиджак как с чужого плеча, а особенно обидно, что Алена этот недостаток видела с самого начала, но дала себя переубедить.
- Продавец разговаривала со мной настолько безапелляционно, что прямо-таки обескуражила, - жалуется Алена. - А когда я заметила, что рукава коротковаты, поджала губы и процедила: "Это же самая модная длина "семь восьмых"! Вы что, модой вообще не интересуетесь?!" Мне стало очень неловко от своей "темноты, и я его купила. А дома мама вынесла приговор: выглядишь, как "подстреленная"!
Комментарий психолога:
- Стоит только заявить о себе миру, что ты - авторитетный эксперт, как убеждать становится гораздо легче, - говорит психолог Оксана Навроцкая. - Потому что клиенту становится очевидно: перед ним стоит крупный специалист из мира моды, а не продавец, главной целью которого является что-то "втюхать".
Таким "специалистам" вовсе необязательно иметь не то что диплом и образование, но даже специальные знания - достаточно высокомерного тона, презрительного взгляда на "неспециалистов" и фразы "я в этой сфере работаю уже 20 лет".
Поэтому не стесняйтесь признать, что вы чего-то не знаете, не понимаете и задавать уточняющие вопросы. А если видите, что вам данная вещь не идет (как вариант - не подходит цвет или модель, не по карману и т.д.), смело отказывайтесь от покупки, каким бы авторитетом вас ни давил "эксперт".
|
История 4
Он такой же, как и я!
- Я сразу поняла, что это кашемировое пальто непомерно дорого - по крайней мере для моего бюджета, - рассказывает 30-летняя Светлана. - Да, цвет мне идет, но на этом - все! Однако продавец была так убедительна, что этот мятный цвет красиво оттеняет мои глаза, и я - настоящая красавица, что я почти сдалась. А когда еще в разговоре случайно выяснилось, что наши родители родом из Запорожья, то отпали последние сомнения: землячка плохого не посоветует!
Но еще раз примерив покупку дома, Света расстроилась окончательно: мало того, что из-за этого пальто ей придется урезать себя на несколько месяцев буквально во всем, так еще и ходить в обновке ей совершенно некуда. Цвет - красивый, но очень маркий, в таком пальто можно передвигаться только в собственном авто. А Света добирается на работу троллейбусом.
- Можно было, конечно, это пальто вернуть, но неудобно, - говорит моя собеседница. - Мы же все же землячки…
Комментарий психолога:
- Психологам уже давно известно, что убедить человека в чем угодно легче, если он вам симпатизирует, - говорит Оксана Навроцкая. - А заставить его симпатизировать себе гораздо проще, если похвалить его и показать, что вы в чем-то похожи. В данном случае были успешно использованы оба приема.
Совет прост: не позволяйте собой манипулировать! Если ваши родители родом из того же города, что и тетя продавца, если ваши дети учатся в вузе по одной специальности, если в позапрошлом году вы отдыхали на одном и том же курорте - это вовсе не повод совершать покупку, которая вам не по карману!
История 5
Согласие во всем
- А мной никто не манипулирует, я и сама без всяких манипуляций покупаю кучу ненужного хлама, - смеется подруга и рассказывает последнюю историю покупки.
По ее словам, продавец ни одним словом не пытался убедить ее купить новый смартфон. Подруга сразу решительно заявила: это очень дорого! И продавец покорно согласился: да, дорого.
К тому же, заявила она, в Европе такие смартфоны гораздо дешевле! Да, снова согласился продавец, дешевле. Но это все поставщики - он тут ни при чем.
Да и вообще, продолжила она, уже через полгода эта модель в цене упадет! И снова полное согласие со стороны продавца: да, вы правы, цена упадет. Только вот черных моделей по той акционной цене уже, скорее всего, не будет. И золотистых тоже не будет. Останутся только белые, но зато дешевле.
Подруга, которая категорически не переваривает белые гаджеты, достала кошелек и пошла к кассе.
Комментарий психолога:
- Это только кажется, что в этом случае покупателю удалось избежать манипуляции, - уверена Марина Деркач. - Дело в том, что человека легче всего убедить, если не спорить с ним, а, наоборот, соглашаться с его доводами. Это известный психологический прием. И продавец с успехом продемонстрировал практически профессиональное владение этим приемом.
Из этой же серии - так называемое "мнение большинства". Нередко в рекламе вы можете услышать, что "90% населения пользуются именно этим товаром" или "80% покупателей остались довольны качеством препарата". Такой метод убеждения очень актуален в современной Украине. Сегодня, когда большинство украинцев не уверены ни в чем - ни в работе, ни в завтрашнем дне, ни в своем выборе по любому поводу, - сознание того, что они идут "в ногу с большинством", греет им душу и способно заставить сделать ту или иную покупку.
