Алиса КРАСОВСКАЯ (27 мая 2011)
Не обманешь - не продашь, или Как я постигала основы страхового бизнеса

Не обманешь - не продашь, или Как я постигала основы страхового бизнеса

Комментарии: 14
Страховая компания - это не благотворительная, а коммерческая организация, и относиться к ней нужно соответственно.

Внимание привлекло объявление известной страховой компании: оказалось, что им требуется директор по региональному развитию. Среди основных требований - опыт административной работы, коммуникабельность и готовность к частым командировкам. Словом, я решила попробовать.

Начало карьеры

На период стажировки мне пообещали зарплату 7500 гривен, затем - 9500, ноутбук, компенсацию затрат на поездки и мобильную связь. Кроме того - проценты от собственных продаж и полисов своих агентов. Согласитесь, звучит заманчиво!

После выполнения несложного тестового задания (обзор страхового рынка Украины) и собеседования мне торжественно объявили, что с понедельника начинается моя страховая карьера. Правда, оказалось, что зарплата выплачивается только в случае выполнения плана. А им предусматривалось, что за первый месяц я должна принести в «копилку» фирмы 5 оплаченных страховых договоров, через месяц - еще 12, за третий месяц работы - 17. Кроме того, за время испытательного срока мне предстояло приобщить к «правому делу» 8 новобранцев. Мой пыл несколько поубавился, однако в страховой компании меня заверили, что найти клиентов и агентов - плевое дело, и меня этому быстро научат!

«Нью-Васюки» с элементами НЛП

В понедельник я вышла на учебу. Оказалось, что вместе со мной будут обучаться еще шестеро жаждущих приобщиться к страховому бизнесу. Всем выдали ученический набор: «Правила страхования» (мелкий текст на 8 страницах), «Рабочий ежедневник», заявление клиента о желании застраховаться, квитанция на оплату и др.

В вводной части лектор с пафосом рассказала, что нам крупно повезло, ибо мы пришли в страховой бизнес как раз в тот момент, когда государственный Пенсионный фонд уже не справляется с растущим числом пенсионеров и скоро вообще обанкротится. И тут подхватит эстафету наша страховая компания, которая с распростертыми объятиями встретит растерянных пенсионеров.

Затем лектор поведала, как доводить клиента «до кондиции» - то есть заставить его застраховаться. В основе этого процесса лежит нейролингвистическое программирование (НЛП): ключевые слова, нужная последовательность, подведение клиента к необходимому умозаключению и т.д. После небольшого обязательного расслабления собеседника его ошарашивают вопросом: «У твоих знакомых были несчастные случаи? Они обращались к тебе и всем своим друзьям за финансовой помощью?» От жертвы нужно добиться три «да»:

* вероятность неприятных случаев в жизни велика, и он не защищен от них;

* в случае форс-мажора ему понадобятся деньги;

* готовность прямо сейчас выделить сумму для страхования.

Если это случилось, надо немедленно брать клиента тепленьким и вытрясти из него хотя бы минимальную стоимость страховки. В случае возникновения у жертвы возражений (подумаю; посоветуюсь; сейчас нет денег; плохая примета и др.) весь цикл охмурения повторяется - и так до победного конца. Или же до того момента, когда вы доведете собеседника до точки кипения, и он вас пошлет по известному адресу.

Полезные советы: как потерять всех друзей

Маленький штрих: по словам лектора, в роли первых клиентов должны непременно выступать самые близкие люди - родственники, друзья, соседи, коллеги, потом - уже их знакомые. Лектор дала дельные рекомендации, как правильно обманывать, ведь если напрямую сказать, что вы хотите втюхать полис, то с вероятностью 99 процентов ничего не получится! Поэтому надо хитрить: например, сказать приятелю, что сдаете экзамен на коммуникабельность, и пригласить его в кафе просто пообщаться. На встрече следует немедленно «брать быка за рога»: с максимальной настойчивостью заставлять приятеля купить полис, попутно вытряхивая из его мобилки кучу телефонов, по которым потом можно будет звонить «по его рекомендации».

Еще нюанс. Нормальный человек, с учетом многочисленных фактов «кидалова» страховщиков, должен спросить: «А каковы гарантии?» Ответ «Ну это же солидная компания!» - правильный, но неполный, ибо агент обязан сказать: «Но ведь я работаю в этой фирме! Мне ты доверяешь?» Именно поэтому предписано искать клиентов среди самых близких людей, ведь степень доверия здесь гораздо выше. И именно на этом базируется сам процесс страхования жизни: если клиент согласен, то с него требуют деньги немедленно, а сам полис ему вручат… через две недели! То есть фактически клиент покупает кота в мешке.

Таких «странностей» в отечественном страховании немало. Например, изучив полис, предлагающий страхование от несчастного случая, я выяснила, что смерть в результате любого ЧП страховым случаем не является! И в случае смерти застрахованного на энную сумму человека (от 50 тыс. до 160 тыс. грн.) выплата составляет... 50 грн.! Как говорится, комментарии излишни. 

МНЕНИЕ СТРАХОВЩИКА 

«Автострахование - самое проблематичное» 

Генеральный директор Ассоциации страхователей Украины Леонид ХОРИН:

- На сегодняшний день в Украине существуют 450 страховых компаний, однако такая внушительная цифра вовсе не свидетельствует о наличии высокой конкуренции на страховом рынке. Коммерческая конкуренция присутствует в том, что любая компания стремится прорваться в выгодный для нее сегмент рынка. При этом не существует конкуренции в части отношения к потребителям в первую очередь из-за неэффективного контроля со стороны государства.

Самым проблематичным, безусловно, является автострахование по той простой причине, что оно занимает около 70 процентов портфеля любой страховой компании. А, например, страхование жизни составляет всего 5-6 процентов собранных премий, притом что за рубежом этот показатель примерно в 10 раз выше вследствие совершенно другой культуры страхования. Там страховщику просто не дадут быть безответственным - случись что, и он исчезнет с рынка навсегда! У нас же о состоянии дел на страховом рынке можно судить по следующим цифрам. Средние уровни выплат для 

отечественных страховых компаний находятся в пределах 10-20 процентов, при этом, например, по обязательному страхованию пассажиров уровень выплат составляет всего 2 процента, а по «автогражданке» некоторые компании умудрились скатиться до 0,2 процента. То есть можно говорить о том, что страховые компании практически ничего не выплачивают. Кстати, в Украине существуют более 40 обязательных видов страхования, в соответствии с которыми граждан и организации заставляют платить (за рубежом обязательных видов страхования в 10 раз меньше). А самое интересное заключается в том, что при наличии такого аномально большого числа обязательных видов страховки напрочь отсутствует информация, позволяющая определить их полезность для общества по типу «Платите, а остальное вас не касается!» 

Автострахование занимает около 70 процентов портфеля любой страховой компании. Фото Максима ЛЮКОВА.
Автострахование занимает около 70 процентов портфеля любой страховой компании. Фото Максима ЛЮКОВА.

СОВЕТ «КП»

Страховая компания - это не благотворительная, а коммерческая организация, и относиться к ней нужно соответственно. Помните, что основной целью страховщика является получение прибыли, в том числе и за ваш счет. Независимо от того, пришли вы сами в страховую компанию или подписать полис вам предлагает ваш лучший друг, внимательно изучите договор и на любом этапе отношений старайтесь документально обеспечить свою юридическую защиту. 

БУДЬ В КУРСЕ

Выбираем страховую компанию

* Собираем предварительные отзывы у знакомых о трех-пяти страховых компаниях, которые занимаются нужным вам видом страхования, обратив особое внимание на полноту и скорость получения клиентами возмещения,

* сравниваем полученную информацию с информацией на сайте Ассоциации страхователей Украины, проверяем отсутствие данных компаний в «черных списках»,

* из перечня отобранных компаний выбираем те, у которых уровень выплат (отношение сумм выплат к суммам премий) наиболее высокий: если страховая компания ненадежна, то у нее уровень выплат - как абсолютный, так и в сравнении с конкурентами - низок по всем видам страхования. 

Политика

Гонтарева:  Нужно, в конце концов, меня отпустить
Гонтарева: "Нужно, в конце концов, меня отпустить" 235 2

Глава Нацбанка прокомментировала свою отставку и назначение нового руководителя.

Машина Коломойского застряла в снегах Куршевеля - толкать помогал Онищенко
Машина Коломойского застряла в снегах Куршевеля - толкать помогал Онищенко [фото] 1313

У олигархов тоже бывают сложные ситуации на заснеженных дорогах.

Турция начала военную операцию в Сирии
Турция начала военную операцию в Сирии 509 1

Солдаты пока границу не пересекли, но артиллерийские обстрелы уже ведутся.

Происшествия

Городской сумасшедший, кандидат в мэры, любитель Сталина - что известно об одесском  стрелке
Городской сумасшедший, кандидат в мэры, любитель Сталина - что известно об одесском "стрелке" [фото] 172

Активный "фрик" и участник политических акций в последнее время находился в розыске и старался особо не светиться.

Черкассы остались без воды, люди опустошают супермаркеты
Черкассы остались без воды, люди опустошают супермаркеты [фото] 235

В магазинах раскупают негазированную воду, пока в городе пытаются отремонтировать насосную станцию.

Стало известно какое оружие использовал  одесский стрелок
Стало известно какое оружие использовал "одесский стрелок" 474

Эксперт, посмотрев фото, рассказал из чего мог стрелять мужчина при попытке его задержания.

Экономика

25 000 гривен за мусор заработали жители столичного комплекса
25 000 гривен за мусор заработали жители столичного комплекса 707

Активисты доказали: мы хороним на свалках целые капиталы.

Факт. Почему трейдеры МОФТ зарабатывают больше других?
Факт. Почему трейдеры МОФТ зарабатывают больше других? 62

Международное объединение Форекс трейдеров предоставляет свои услуги для более чем 200 тысяч трейдеров со всего мира.

Украина просит Латвию и Эстонию разрешить включить их в список оффшорных зон
Украина просит Латвию и Эстонию разрешить включить их в список оффшорных зон 415 1

Посол Эстонии считает, что Украина неверно рассматривает эстонскую ставку налога на прибыль как нулевую.

Общество

Ученые развеяли миф о безглютеновом хлебе
Ученые развеяли миф о безглютеновом хлебе 159

Он стоит в два раза дороже, но при этом менее полезный, чем обычный.

Американские ученые тестируют универсальный анализ крови на наличие восьми видов рака
Американские ученые тестируют универсальный анализ крови на наличие восьми видов рака 283

Он может стать одним из методом ранней диагностики болезни.

Магнитная буря накроет Землю на три дня
Магнитная буря накроет Землю на три дня 1824 1

Завтра пик геомагнитных колебаний, врач-терапевт рассказала "КП" как беречь свое здоровье в эти дни.

Светская хроника и ТВ

Ким Кардашьян назвала новорожденную дочь в честь американского города
Ким Кардашьян назвала новорожденную дочь в честь американского города 4

Звездная чета продолжает традицию давать своим детям необычные имена.

Нацотбор  Евровидения-2018 : Бабкин сразится с Pur:Pur, а TAYANNA с MELOVIN
Нацотбор "Евровидения-2018": Бабкин сразится с Pur:Pur, а TAYANNA с MELOVIN 336

Определился порядок выступления полуфиналистов.

Без Лаленкова и Витовской: в сериал  Леся + Рома  ищут новых актеров
Без Лаленкова и Витовской: в сериал "Леся + Рома" ищут новых актеров 492

На главные роли в обновленной картине объявили кастинг.

Спорт

Представителе Пеле рассказал о его здоровье после слухов о госпитализации
Представителе Пеле рассказал о его здоровье после слухов о госпитализации 42

Легендарный футболист находится дома в Сан-Паулу.

Легенда тенниса Матс Виландер: Долгополов непредсказуем, а Федерер в 36 лет набрал лучшую форму
Легенда тенниса Матс Виландер: Долгополов непредсказуем, а Федерер в 36 лет набрал лучшую форму 145

Знаменитый швед дал интервью "КП" в Украине" в перерывах между матчами Australian Open, где он работает комментатором.

Легендарный теннисист Матс Виландер:  15-летняя Марта Костюк показала себя зрелым игроком
Легендарный теннисист Матс Виландер: "15-летняя Марта Костюк показала себя зрелым игроком" 418

Швед, который 30 лет назад был первой ракеткой мира, прокомментировал "КП" в Украине" выступление главной сенсации Australian Open 2018.