Не обманешь - не продашь, или Как я постигала основы страхового бизнеса
Внимание привлекло объявление известной страховой компании: оказалось, что им требуется директор по региональному развитию. Среди основных требований - опыт административной работы, коммуникабельность и готовность к частым командировкам. Словом, я решила попробовать.
Начало карьеры
На период стажировки мне пообещали зарплату 7500 гривен, затем - 9500, ноутбук, компенсацию затрат на поездки и мобильную связь. Кроме того - проценты от собственных продаж и полисов своих агентов. Согласитесь, звучит заманчиво!
После выполнения несложного тестового задания (обзор страхового рынка Украины) и собеседования мне торжественно объявили, что с понедельника начинается моя страховая карьера. Правда, оказалось, что зарплата выплачивается только в случае выполнения плана. А им предусматривалось, что за первый месяц я должна принести в «копилку» фирмы 5 оплаченных страховых договоров, через месяц - еще 12, за третий месяц работы - 17. Кроме того, за время испытательного срока мне предстояло приобщить к «правому делу» 8 новобранцев. Мой пыл несколько поубавился, однако в страховой компании меня заверили, что найти клиентов и агентов - плевое дело, и меня этому быстро научат!
«Нью-Васюки» с элементами НЛП
В понедельник я вышла на учебу. Оказалось, что вместе со мной будут обучаться еще шестеро жаждущих приобщиться к страховому бизнесу. Всем выдали ученический набор: «Правила страхования» (мелкий текст на 8 страницах), «Рабочий ежедневник», заявление клиента о желании застраховаться, квитанция на оплату и др.
В вводной части лектор с пафосом рассказала, что нам крупно повезло, ибо мы пришли в страховой бизнес как раз в тот момент, когда государственный Пенсионный фонд уже не справляется с растущим числом пенсионеров и скоро вообще обанкротится. И тут подхватит эстафету наша страховая компания, которая с распростертыми объятиями встретит растерянных пенсионеров.
Затем лектор поведала, как доводить клиента «до кондиции» - то есть заставить его застраховаться. В основе этого процесса лежит нейролингвистическое программирование (НЛП): ключевые слова, нужная последовательность, подведение клиента к необходимому умозаключению и т.д. После небольшого обязательного расслабления собеседника его ошарашивают вопросом: «У твоих знакомых были несчастные случаи? Они обращались к тебе и всем своим друзьям за финансовой помощью?» От жертвы нужно добиться три «да»:
* вероятность неприятных случаев в жизни велика, и он не защищен от них;
* в случае форс-мажора ему понадобятся деньги;
* готовность прямо сейчас выделить сумму для страхования.
Если это случилось, надо немедленно брать клиента тепленьким и вытрясти из него хотя бы минимальную стоимость страховки. В случае возникновения у жертвы возражений (подумаю; посоветуюсь; сейчас нет денег; плохая примета и др.) весь цикл охмурения повторяется - и так до победного конца. Или же до того момента, когда вы доведете собеседника до точки кипения, и он вас пошлет по известному адресу.
Полезные советы: как потерять всех друзей
Маленький штрих: по словам лектора, в роли первых клиентов должны непременно выступать самые близкие люди - родственники, друзья, соседи, коллеги, потом - уже их знакомые. Лектор дала дельные рекомендации, как правильно обманывать, ведь если напрямую сказать, что вы хотите втюхать полис, то с вероятностью 99 процентов ничего не получится! Поэтому надо хитрить: например, сказать приятелю, что сдаете экзамен на коммуникабельность, и пригласить его в кафе просто пообщаться. На встрече следует немедленно «брать быка за рога»: с максимальной настойчивостью заставлять приятеля купить полис, попутно вытряхивая из его мобилки кучу телефонов, по которым потом можно будет звонить «по его рекомендации».
Еще нюанс. Нормальный человек, с учетом многочисленных фактов «кидалова» страховщиков, должен спросить: «А каковы гарантии?» Ответ «Ну это же солидная компания!» - правильный, но неполный, ибо агент обязан сказать: «Но ведь я работаю в этой фирме! Мне ты доверяешь?» Именно поэтому предписано искать клиентов среди самых близких людей, ведь степень доверия здесь гораздо выше. И именно на этом базируется сам процесс страхования жизни: если клиент согласен, то с него требуют деньги немедленно, а сам полис ему вручат… через две недели! То есть фактически клиент покупает кота в мешке.
Таких «странностей» в отечественном страховании немало. Например, изучив полис, предлагающий страхование от несчастного случая, я выяснила, что смерть в результате любого ЧП страховым случаем не является! И в случае смерти застрахованного на энную сумму человека (от 50 тыс. до 160 тыс. грн.) выплата составляет... 50 грн.! Как говорится, комментарии излишни.
МНЕНИЕ СТРАХОВЩИКА
«Автострахование - самое проблематичное»
Генеральный директор Ассоциации страхователей Украины Леонид ХОРИН:
- На сегодняшний день в Украине существуют 450 страховых компаний, однако такая внушительная цифра вовсе не свидетельствует о наличии высокой конкуренции на страховом рынке. Коммерческая конкуренция присутствует в том, что любая компания стремится прорваться в выгодный для нее сегмент рынка. При этом не существует конкуренции в части отношения к потребителям в первую очередь из-за неэффективного контроля со стороны государства.
Самым проблематичным, безусловно, является автострахование по той простой причине, что оно занимает около 70 процентов портфеля любой страховой компании. А, например, страхование жизни составляет всего 5-6 процентов собранных премий, притом что за рубежом этот показатель примерно в 10 раз выше вследствие совершенно другой культуры страхования. Там страховщику просто не дадут быть безответственным - случись что, и он исчезнет с рынка навсегда! У нас же о состоянии дел на страховом рынке можно судить по следующим цифрам. Средние уровни выплат для
отечественных страховых компаний находятся в пределах 10-20 процентов, при этом, например, по обязательному страхованию пассажиров уровень выплат составляет всего 2 процента, а по «автогражданке» некоторые компании умудрились скатиться до 0,2 процента. То есть можно говорить о том, что страховые компании практически ничего не выплачивают. Кстати, в Украине существуют более 40 обязательных видов страхования, в соответствии с которыми граждан и организации заставляют платить (за рубежом обязательных видов страхования в 10 раз меньше). А самое интересное заключается в том, что при наличии такого аномально большого числа обязательных видов страховки напрочь отсутствует информация, позволяющая определить их полезность для общества по типу «Платите, а остальное вас не касается!»
|
СОВЕТ «КП»
Страховая компания - это не благотворительная, а коммерческая организация, и относиться к ней нужно соответственно. Помните, что основной целью страховщика является получение прибыли, в том числе и за ваш счет. Независимо от того, пришли вы сами в страховую компанию или подписать полис вам предлагает ваш лучший друг, внимательно изучите договор и на любом этапе отношений старайтесь документально обеспечить свою юридическую защиту.
БУДЬ В КУРСЕ
Выбираем страховую компанию
* Собираем предварительные отзывы у знакомых о трех-пяти страховых компаниях, которые занимаются нужным вам видом страхования, обратив особое внимание на полноту и скорость получения клиентами возмещения,
* сравниваем полученную информацию с информацией на сайте Ассоциации страхователей Украины, проверяем отсутствие данных компаний в «черных списках»,
* из перечня отобранных компаний выбираем те, у которых уровень выплат (отношение сумм выплат к суммам премий) наиболее высокий: если страховая компания ненадежна, то у нее уровень выплат - как абсолютный, так и в сравнении с конкурентами - низок по всем видам страхования.
