От любви до страха: как эмоции заставляют нас покупать

От любви до страха: как эмоции заставляют нас покупать

Комментарии: 2
- Судя по вашему настроению, вам нужна эта штука! Фото: Оскар Янсонс

Умение управлять эмоциями клиента входит в задачу профессионального маркетолога, говорит эксперт по продажам Андрей Куценко. Настоящий профессионал сделает так, что клиент будет наслаждаться не только самой покупкой, но и процессом ее приобретения. А помогают в этом маркетологам наши эмоции. 

Эксперты говорят, что в маркетинге используются пять основных эмоций - жадность, гордость, страх, чувство вины и любовь. 

Жадность

Апелляция к этой эмоции используется, пожалуй, чаще других. Именно жадность заставляет нас покупать товар со скидками и участвовать во всевозможных акциях. "Купите два товара по цене одного", "Купите две вещи, а третью получите бесплатно!", "На каждый второй товар в чеке - скидка 50%, а на каждый третий - 75%". 

Мало найдется людей, которые не клюнут на эти заманчивые предложения. И вот мы уже стоим у кассы с ворохом вещей, хотя изначально заходили в этот магазин "просто посмотреть". 

Гордость

Эта эмоция также работает в маркетинге наилучшим образом. С помощью нее у покупателя вызывают уверенность: приобретя определенный товар, он станет не таким, как все, выделится среди свои собратьев-потребителей. 

Именно на эту эмоцию рассчитана завлекательная реклама "В единственном экземпляре", "Эксклюзивная вещь", "Ограниченный тираж" и т.д. и т.п. 

В этой же "нише" продаются членство в закрытых клубах или, например, товары hand-made. Так устроен человек: каждому хочется почувствовать себя хоть в чем-то уникальным. 

Чувство вины

Как правило, чувство вины все же заставляет человека не делать что-либо. Но все же при правильной маркетинговой обработке оно вполне способно вызвать обратную реакцию и заставить купить. 

На самом деле к нашему чувству вины маркетинг взывает гораздо чаще, чем вы думаете. Например, различные пробники, когда нам дают попробовать что-то бесплатно. Психологи утверждают, что такие акции у многих вызывают дискомфорт и давят на чувство вины - человек воспринимает это как проверку на платежеспособность: достаточно ли он обеспечен, чтобы вместо пробника купить себе сам товар.

Или, например, человек рассматривает в витрине понравившуюся вещь, которая ему явно не по карману. Немало людей заставить купить эту вещь можно практически в два шага. Сначала позвать померять - мол, за примерку-то денег не берут. А потом сказать так оценивающе-участливо: "Может, вам что-то подешевле подыскать?" Неуверенных в себе людей (а где они сейчас, эти уверенные-то?!) такие слова сильно подстегивают, и они изо всех сил стараются показать, что могут позволить себе эту не самую дешевую вещь. 

Страх

Страх заложен в каждом из нас самой природой, и маркетологи используют его по полной программе, чтобы заставить потенциальных клиентов обратить внимание на их продукт. С помощью этой эмоции можно добиться результата в кратчайшие сроки. 

Почему страх так хорошо работает? Ответ прост: потому что большинство людей его ненавидит. 

Боитесь, что инфляция уничтожит ваши накопления? Положите деньги на депозит в нашем банке - у нас хорошие проценты!

Боитесь, что вся важная информация с вашего компа исчезнет в один миг? Купите наш антивирус!

Боитесь ограбления? Купите нашу охранную сигнализацию!

Боитесь, что вам не о чем будет говорить на модной вечеринке? Купите вот эту книгу модного писателя!

Боитесь, что будете выглядеть в клубе как белая ворона? Купите платье от этого дизайнера! 

Как видите, используя страх, можно продать все что угодно. Ведь потребители покупают не антивирус, не сигнализацию и не книгу. Они покупают "таблетку от страха". 

Любовь

Для того чтобы понять, как действует это чувство, достаточно вспомнить, какое количество всякой ненужной ерунды в виде сердечек продается в канун Дня святого Валентина. "Купи эту подушку в форме сердца - расскажи о своей любви!". И ведь покупают!

С помощью любви можно продавать все - от майонеза (приготовь мужу и детям вкусный салат с майонезом, продемонстрируй свою любовь и кулинарные способности) до медпрепаратов (купи своим родителям, продемонстрируй любовь и заботу). 

И все это прекрасно работает, ведь близкие - действительно самое дорогое, что у нас есть. А поскольку многие не знают, как именно можно рассказать им о своих чувствах, на помощь приходят маркетологи. Они-то это знают наверняка! 

В тему

"Драйверы оптимизма"

Знать предпочтения и настроения потребителей - это половина успеха для производителей и продавцов. А вторая половина успеха заключается в том, чтобы работать именно с теми, кто потребляет ваш продукт - то есть с целевым потребителем. Об этом в своем блоге написала Святослава Свист, генеральный директор компании Nielsen в Болгарии. 

"Исследования показывают, что в Украине категория молодых потребителей является драйвером оптимизма, - пишет эксперт. - Если средний индекс потребительских настроений в Украине 52, то у молодых людей 15-20 лет - 58, потребителей в возрасте 21-34 лет - 55. Для сравнения: у европейцев - 87 и 86 соответственно. У молодежи больше возможностей и свободных средств, она с оптимизмом смотрит в будущее и считает, что в меньшей степени сталкивается с финансовыми трудностями". 

Кстати, несмотря на то, что молодые украинцы - самые оптимистичные потребители, наибольшее удовольствие от покупок получают покупатели в возрасте 25-34 и 40-49 лет. Это связано с тем, что по сравнению с молодыми покупателями старшее поколение понимает, как правильно распределять свой бюджет и не навредить кошельку: есть семья, обязанности и инстинкт самосохранения. 

Изучая поведение различных возрастных групп, производители и продавцы пытаются ответить на фундаментальный вопрос - как подарить покупателю в магазине положительный опыт и создать потребность в следующий раз прийти именно к вам или купить именно ваш товар. Поэтому, зная о том, как молодой потребитель ведет себя в магазине, как планирует покупки, как ведет себя у полки, чем руководствуется при выборе товара или что может повлиять на его выбор, компания делает свою маркетинговую кампанию эффективной.

По словам эксперта, молодому поколению покупателей свойственны импульсивность и привязанность ко всему новому, и это нужно использовать. 

В частности, импульсивность молодежи можно использовать производителям и ритейлерам в продвижении продукции. Особенно это касается брендов так называемых "импульсных" категорий - снеки, жевательные резинки, сладости, сладкая газированная вода. Спонтанное желание купить следует стимулировать, подталкивая покупателя к заранее незапланированной покупке: совершенствовать упаковку, строго следить за выкладкой товара в магазинах и придумывать, как создать эмоцию, связанную с брендом.

Каждый четвертый украинец в возрасте от 18 до 34 лет любит пробовать что-то новое, это касается и новинок в магазине. Будучи социально активным, молодой покупатель хочет быть частью чего-то нового, ему нравится разнообразие выбора, но желательно в комфортной среде и без давления со стороны. И здесь опять на помощь брендам приходит ненавязчивый контент, привлекает: молодое поколение предпочитает активные действия, они готовы делиться и комментировать видео и посты в социальных сетях, соответствующие их интересам.

Чтобы не пропустить все самое важное и интересное, подписывайтесь на нас в соцсетях

Политика

Министр Малюська в светлом костюме улегся на траву в мечтах о работе
Министр Малюська в светлом костюме улегся на траву в мечтах о работе [фото] 234

Глава Министерства юстиции выложил новые креативные снимки.

Ляшко потребовал отставки Ляшко: Виктор, не позорь фамилию!
Ляшко потребовал отставки Ляшко: Виктор, не позорь фамилию! [видео] 343 1

Лидер Радикальной хочет увольнения главного санитарного врача.

Хорватия ввела ограничения для туристов из Украины
Хорватия ввела ограничения для туристов из Украины 332

Придется делать ПЦР-тест или сидеть 14 дней в изоляции.

Происшествия

Полиция нашла деньги, которые украли под Полтавой из машины  Укрпочты
Полиция нашла деньги, которые украли под Полтавой из машины "Укрпочты" 350 1

Четверых преступников задержали, пятого - разыскивают.

В Полтаве неизвестные подорвали два кафе
В Полтаве неизвестные подорвали два кафе 660

Оба заведения расположены на территории городских рынков.

В Николаеве выстрелили в голову главе регионального отделения  Свободы
В Николаеве выстрелили в голову главе регионального отделения "Свободы" 633 2

Демида Губского ранили в его собственном доме.

Экономика

Риелторы в законе: Как может измениться рынок недвижимости после принятия скандального законопроекта
Риелторы в законе: Как может измениться рынок недвижимости после принятия скандального законопроекта 362

Депутаты говорят, что хотят навести порядок на рынке риелторских услуг, а участники рынка говорят о том, что посредников, продавцов и покупателей загонят к одному монополисту.

По следам мечты Зеленского: когда ждать доллар по 30?
По следам мечты Зеленского: когда ждать доллар по 30? 559

Эксперты финансового рынка говорят, что пока девальвации не будет, но через некоторое время американская валюта все же поползет вверх.

Каким будет курс доллара после выходных
Каким будет курс доллара после выходных [инфографика] 304

Европейская и американская валюты вновь движутся в разные стороны.

Общество

Из Донецка в Киев через Россию: дорого, долго и без права вернуться
Из Донецка в Киев через Россию: дорого, долго и без права вернуться 435 1

Абсурдный, на первый взгляд, маршрут отныне стал практически единственной возможностью для жителей неподконтрольных территорий Донецкой области попасть в Украину.

Центр оценивания качества образования осудил оскорбительное видео школьников о крымских татарах
Центр оценивания качества образования осудил оскорбительное видео школьников о крымских татарах [видео] 346 4

Выпускникам не понравилось, что во время ВНО от них потребовали знания о лидерах аннексированного полуострова.

Илон Маск заявил, что украинский конструктор Королев был одним из лучших
Илон Маск заявил, что украинский конструктор Королев был одним из лучших 323 2

Семья создателя космического корабля пригласила бизнесмена в Москву, а он их – на запуск ракеты.

Светская хроника и ТВ

Тарас Тополя - о потере миллиона, превращении в Безумного Шляпника и ожидании дочки
Тарас Тополя - о потере миллиона, превращении в Безумного Шляпника и ожидании дочки 293

Лидер группы "Антитела" рассказал в интервью "КП" в Украине" о своих самых важных планах в жизни.

Слава Каминская показала, как ее мама отпраздновала день рождения
Слава Каминская показала, как ее мама отпраздновала день рождения [видео] 264

В компании внуков и подруг.

Яна Рудковская ответила Рите Дакоте, обвинившей ее в унижениях
Яна Рудковская ответила Рите Дакоте, обвинившей ее в унижениях 870

Певица рассказала о скандале в связи с пиаром французского дома моды

Спорт

Олимпийская чемпионка Екатерина Серебрянская ответила на вопрос об отце своих детей
Олимпийская чемпионка Екатерина Серебрянская ответила на вопрос об отце своих детей 679

Гимнастка поблагодарила всех, кто поздравил ее с рождением сына, а хейтеров поставила на место.

Умер легендарный футболист  Лидс Юнайтед  Джек Чарльтон
Умер легендарный футболист "Лидс Юнайтед" Джек Чарльтон [фото] 153

Защитник сборной Англии и бывший тренер сборной Ирландии скончался в возрасте 85 лет.

 Шахтер  узнал всех возможных соперников на пути к финалу Лиги Европы
"Шахтер" узнал всех возможных соперников на пути к финалу Лиги Европы 193

Но сначала нужно обыграть "Вольфсбург" на "Олимпийском".