Кантри-менеджер компании «Евролайф Украина» Патрик КОЛЬБ: «Никто, кроме нас самих, не позаботится о нашем финансовом будущем»
Первый юбилей
- В этом году «Евролайф Украина», которая является самой крупной компанией, предоставляющей консультационные услуги в сфере страхования и пенсионного накопления, исполнилось десять лет. Расскажите, чего вы достигли за эти годы и за счет чего стали лидером в своей отрасли?
- Наша компания была основана еще в 1999 году, но начала свою активную деятельность летом 2000 года. «Евролайф Украина» была первым страховым посредником, который пришел на украинский рынок со своей моделью ведения бизнеса. Первые, с кем мы начали работать - компания «Граве Украина». Позже, в 2002 году, мы заключили соглашение с компанией «Алико Украина», которая стала нашим вторым партнером. Эти две компании сегодня являются лидерами рынка лайфового страхования. Достаточно посмотреть на сайт Лиги страховых организаций - они стабильно находятся на первых двух местах. А в те далекие времена они были пионерами в Украине, хотя в своих странах имеют богатую историю. «Граве Групп» - материнская компания «Граве Украина» - существует на мировом рынке более 180 лет, а материнская компания «Алико Украина» была основана в начале двадцатых годов прошлого века.
Именно благодаря многолетнему опыту и доверительным партнерским отношениям мы вместе с нашими партнерами смогли показать хороший рост и добиться замечательных результатов. Итак, за весь этот 10-летний период при посредничестве компании «Евролайф Украина» было заключено 185 000 договоров. А это - 185 000 довольных клиентов, которые доверили свое финансовое будущее, будущее своих родных и близких компании с мировым авторитетом - «Евролайф Украина» и ее партнерам.
Результатом нашей качественной работы является тот факт, что «Евролайф Украина» занимает неоспоримую позицию №1 в своей сфере деятельности. На сегодняшний день мы без ложной скромности можем утверждать, что нам принадлежит более трети украинского рынка. Подтверждение наших достижений - полученный в этом году сертификат от Торгово-промышленной палаты Украины. В результате ранжирования деятельности 300 000 предприятий, по официальным данным Государственной статистики, «Евролайф Украина» была признана лидером отрасли, заняв 1-е место по суммарному баллу в Украине по таким критериям, как «объем реализованной продукции», «продуктивность работы», «чистая прибыль», «заработная плата».
Формируя рынок
- Насколько я понимаю, вы помогаете страховым компаниям (СК) формировать востребованный на рынке продукт. Ведь это именно ваши сотрудники говорят с людьми и понимают, чего хочет украинский клиент. Насколько СК прислушиваются к вашим рекомендациям?
- Вы правы, именно наши сотрудники работают напрямую с клиентами и получают информацию из первых уст. Соответственно мы лучше других знаем потребности наших клиентов. И эти знания, конечно же, мы передаем нашим партнерам. В самом начале своей деятельности в Украине наши партнеры имели в своем арсенале всего по 2-3 страховых продукта. На сегодняшний день они предлагают широкий спектр продуктов, способный удовлетворить все потребности современного украинского клиента.
- Вернемся к вашему юбилею. Скажите, как за эти 10 лет изменился украинский клиент? Ведь не секрет, что вначале вам приходилось бороться с негативным отношением к страхованию людей, которые пережили развал Советского Союза и кризис 90-х…
- Я согласен с тем, что события 90-х годов прошлого века подорвали доверие клиентов ко всем финансовым институтам. В этой ситуации нашими главными аргументами были репутация, стабильность и надежность «Евролайф Групп» и наших партнеров, которые многие годы успешно работают на мировом рынке.
Вторая причина - те продукты, которые мы предлагаем. Это универсальный продукт, имеющий двойную пользу - накопление капитала и защита от рисков. Он позволяет консервативно, без рисков, вложить деньги клиентов. А что может быть важнее в вопросе денег и их накопления, чем фактор гарантии и надежности вклада!? Мы не обещаем заоблачных процентов, как это делают некоторые украинские банки. Ведь вы сами знаете, что чем выше процентная ставка, тем ниже гарантия вклада. И, как показали последние годы, эта стратегия оправдана.
Ну и третья причина, почему люди доверяют нам - это наши консультанты. Мы очень много энергии и материальных средств инвестируем в систему обучения сотрудников. Ведь только хорошо обученный специалист может дать высококачественную консультацию. По сути, финансовый консультант в развитых европейских странах - это тот же «семейный доктор». У каждой уважающей себя европейской семьи есть семейный доктор, личный юрист и финансовый консультант. Последний как раз и помогает найти ответ на вопрос: как лучше распорядиться собственным капиталом? Что же касается защиты от риска, то украинцы, как я уже успел заметить, к сожалению, живут по принципу «Пока гром не грянет, мужик не перекрестится». Но, как свидетельствует упертая вещь - статистика, степень смертности и инвалидности в результате несчастного случая в Украине одна из самых высоких в Европе. Так, может, лучше жить по принципу «Береженого Бог бережет» и заблаговременно позаботиться о себе и своих близких?!
Украина - не Европа
- Насколько я понимаю, в Европе все иначе. Чем отличается клиент в Украине от клиента в Европе?
- Отличия существуют. Особенно это видно по объему инвестиций в лайфовое страхование в Западной и Восточной Европе. Отличия колоссальные. Думаю, причина в том, что в Западной Европе лайфовое страхование имеет долгую историю, а у вас было множество экономических потрясений, например 90-е годы, - все это, конечно же, подорвало доверие людей ко многим финансовым институтам.
В Европе люди понимают, что о своем финансовом будущем нужно заботиться самостоятельно. И, несмотря на то, что там государство дает больше социальных гарантий людям, граждане все равно пытаются при помощи полиса лайфового страхования обеспечить себе пенсию или же сделать долгосрочные инвестиции. Полис хоть и не материален, но дает реальное обеспечение.
С каждым годом социально-демографическая картина в развитых странах меняется. Люди живут дольше, а рождаемость падает - в итоге государство уже не может содержать всех пенсионеров. И в Украине, и в Европе поднимают вопрос об увеличении пенсионного возраста. В связи с этим люди должны понимать, что никто, кроме них самих, не позаботится об их пенсионном обеспечении. Но тут и государство должно внести свою лепту - создать соответствующую для этого законодательную базу. Думаю, что государству нужно вводить налоговые льготы для тех, кто инвестирует в лайфовое страхование.
- А с каких доходов живут на пенсии европейцы?
- В ЕС это в значительной степени зависит от страны. Но чаще всего большую часть пенсионного обеспечения составляют государственные выплаты, на втором месте - лайфовое страхование, третья часть - выплаты предприятия, на котором человек проработал определенный период времени. В Австрии, с численностью населения примерно 8 миллионов, у каждого четвертого жителя есть хотя бы один полис лайфового страхования, многие имеют даже несколько, страхуются в двух и более компаниях. В Украине же, к сожалению, из 48 миллионов пока что полисы есть лишь у каждого 30-го жителя.
С надеждой на государство
- За следующие десять лет вашей работы как вы планируете изменить эту цифру?
- Если к 20-й годовщине компании «Евролайф Украина» полисы страхования жизни будут у 6 процентов населения, это будет хорошим показателем. Но для этого должен расти уровень жизни во всей стране. Ведь одного желания откладывать на будущее мало. Нужно, чтобы у людей была еще и финансовая возможность. К сожалению, сейчас в регионах заработная плата значительно ниже, чем в Киеве.
Хотя в Украине, на наш взгляд, огромный потенциал - это страна с большим рынком, здесь живет много образованных людей и хорошо развита промышленность. Думаю, приход инвесторов - вопрос времени.
- Сейчас банки снизили ставки по депозитам. Как вы думаете, это поможет вам привлечь большее число клиентов?
- До недавнего времени высокие проценты были конкурентным преимуществом банков. Сейчас нам проще объяснять людям разницу между банковским и страховым продуктом, который кроме прибыли дает еще и защиту от риска на протяжении всего срока действия договора.
К тому же деньги в СК лучше защищены. Ее деятельность регулируется строгими законодательными механизмами. СК запрещено инвестировать средства в рисковые проекты. Они регулярно подвергаются строгой проверке со стороны государства. Кроме того, если банки резервируют незначительную долю своих обязательств перед клиентами, то СК имеют резервы в размере минимум своих обязательств. Это означает, что если в СК одновременно придут все ее клиенты и попросят вернуть их деньги, то компания сможет выполнить свои обязательства перед всеми клиентами и при этом еще останется в прибыли. Чего нельзя сказать о банках.
В качестве дополнительного аргумента в пользу СК могу отметить механизм перестрахования. Например, наши партнеры перестрахованы самыми крупными перестраховщиками мира, что сводит вероятность риска на нет. Да и статистика свидетельствует в пользу лайфовых страховщиков. До сих пор в Украине не обанкротился ни один из них, в то время как мелких банков разорилось немало.
Что касается привлечения клиентов, то здесь мы ставим на первое место создание доверительных отношений, стремимся сделать так, чтобы все наши клиенты были довольны сотрудничеством. «Евролайф Украина» ориентирована на долгосрочный бизнес, поэтому наша прерогатива - это качество.
Подводя итоги, хочу сказать, что наша 10-летняя деятельность на украинском рынке является успешной. И сегодня у нас есть все основания для гордости за свою компанию и уверенности в ее блестящем будущем!
ЕСТЬ ВОПРОС!
- Какой страховой продукт наиболее популярен среди украинцев?
- Украинские граждане предпочитают классические продукты, которые защищают отцов семейства, фактически являющихся кормильцами всей семьи. Что касается валюты, то тут нет какого-либо перекоса в сторону доллара или гривны - сейчас количество договоров приблизительно одинаковое.
