Психологи утверждают, что продавцы влияют на сознание покупателей самыми разными способами. Не удивительно, что международные исследования показывают: три четверти покупок человек совершает непроизвольно, под влиянием сиюминутного порыва. Ведь продавцам известны десятки хитростей для того, чтобы заставить неискушенного покупателя купить гораздо больше, чем он рассчитывал.
Большие тележки
Огромные тележки на колесиках придуманы вовсе не для удобства покупателей. Психологи уверяют: пустое пространство гигантской тележки вызывает внутренний дискомфорт и желание поскорее ее заполнить. А то, что все выбранное вы не тащите в руках, а легко и удобно катите на колесиках, помогает забыть: все это вы не в состоянии не только съесть, но и унести!
Совет "КП": Вместо тележки на колесиках возьмите корзину. Нести ее гораздо тяжелее, поэтому и купите вы меньше. А если пришли за батоном или пакетом кефира, то и корзинку брать не стоит.
Запахи
Продавцам прекрасно известно: самые приятные для человеческого носа запахи - это аромат кофе и свежего хлеба. Это делает обстановку в супермаркете уютной и как будто домашней и заставляет покупателя не только обратить пристальное внимание на выпечку, но и вообще провести в супермаркете больше времени.
Между тем не лишним будет знать: зачастую эти дивные ароматы - искусственные. Если в магазине нет собственной пекарни, аромат хлеба распыляется с помощью спрея.
Кстати, магазины белья используют цветочные ароматы, а, например, обувные - запах натуральной кожи.
Совет "КП": Не ходите по продуктовым магазинам на пустой желудок.
Звуки
Согласно исследованию агентства Magram Market Research, спокойные и размеренные мелодии заставляют покупателей долго прогуливаться по магазину, тщательно выбирать и в итоге тратить на 35-40% больше, чем было запланировано.
В свою очередь в магазинах недорогого уровня запускают ритмичную музыку, чтобы покупатели быстрее принимали решение и оперативно отправлялись к кассе.
Совет "КП": Даже если музыка расслабляет, не стоит надолго задерживаться в магазине - для прогулок есть гораздо более приятные места. Особенно учитывая это долгожданное весеннее солнце!
Маленький выбор
Есть такой удивительный на первый взгляд, но многократно доказанный факт: чем меньше выбор товара, тем больше человек способен купить. Другими словами, если на полке стоят 15 видов йогурта, то шансов уйти ни с чем гораздо больше, чем если бы там были 2-3 вида.
Из этой же серии, но под другим "соусом" - мнимый дефицит товара. Если, например, в холодильнике осталось всего пару пачек масла от определенного производителя, для покупателя это означает большой спрос именно на это масло и, соответственно, его более высокое качество.
И еще один интересный (и тоже доказанный!) момент: чем больше покупатель приобрел полезных и необходимых продуктов, тем больше в его корзине окажется ненужных и вредных. Это своего рода сбалансирование "хорошего" и "плохого" в умах потребителей.
Совет "КП": Выберите любимые ТМ с наиболее приемлемым для вас сочетанием "цена - качество" и не стойте по полчаса у полок. Перечень любимых ТМ периодически - хотя бы раз в полгода - обновляйте. И ходите в магазин со списком.
Веселые ценники
Маркетологи уверяют: большие яркие плакаты на стойках отделов и веселые изображения на ценниках повышают продажи на 20%. Причина проста: процесс покупки неразрывно связан с эмоцией, покупатель не должен быть равнодушным. А не будет эмоции - не будет и покупки.
Не забыты маркетологами и наши "цветы жизни". Магазины частенько привлекают внимание детей, выкладывая в зоне их видимости товары в ярких блестящих упаковках. Не откажете же вы ребенку в такой мелочи?
Совет "КП": Если есть такая возможность, отправляясь в магазин, оставьте детей дома.
Соседство дорогих товаров с дешевыми
Замечено: если на видном месте выставить более дорогие продукты одной продуктовой категории (к примеру, алкоголь), то человек, сравнивая цены, захочет купить более дешевый товар впрок. И, скорее всего, купит несколько единиц недорогого товара вместо одной запланированной.
Совет "КП": Перед тем как вместо запланированной бутылки шампанского купить ящик, убедитесь, что цена является действительно выгодной, а не выглядит таковой по сравнению с элитным алкоголем.
Хлеб в конце тоннеля
Ни в одном магазине вы не найдете молоко и хлеб рядом друг с другом, да еще и у входа! Причина проста: это - самые дешевые и востребованные продукты. А значит, чтобы их купить, вам придется пробежаться через весь магазин мимо других продуктов - не таких дешевых и не таких востребованных. А там и до покупки недалеко!
Зато мясо очень часто соседствует со специями и соусами, а печенье и конфеты продают рядом с чаем и кофе - это так называемая "групповая выкладка". И она тоже работает!
Совет "КП": Возьмите себя в руки и, если пришли за молоком, целенаправленно продвигайтесь мимо чипсов и пива прямо к молочному отделу. Не оглядываясь и не останавливаясь!
Псевдоакции и псевдоэкономные упаковки
Многие производители для удобства покупателей подсказывают прямо на пачке: вот этот вариант - обычный, а этот - экономный. Но не торопитесь слепо доверять таким подсказкам. Ранее на примере майонеза "КП" в Украине" уже доказывала: так называемая "экономная упаковка" вовсе не дает экономию! Производитель пользуется тем, что обычный покупатель у прилавка не утруждает себя расчетами, так что на деле нередко оказывается: в пересчете на килограмм большая (так называемая экономная упаковка) дороже маленькой! В итоге покупатель дважды обманут, а производитель дважды в выигрыше: мало того что он продал больше товара, так еще и по более высокой цене!
Распродажа товара крупными партиями из серии "только у нас вы купите эти три замечательных шарфика всего за 599 гривен!" - еще одна любимая хитрость продавцов, вызывающая покупательский зуд на пустом месте. А ведь никакой ценовой разницы между одним шарфиком за 200 грн. и тремя за 599 грн. на самом деле нет! Разница только в том, что вместо одного ненужного шарфа на вашей полке осядут три! И даже если один шарфик и был вам нужен на самом деле, вы все равно потратили впустую 399 грн.!
Совет "КП": Сравнивайте цены на единицу товара и на "опт" и не покупайте больше, даже если соблазн сэкономить пару гривен очень велик. На деле вы только зря потратите деньги и купите что-нибудь ненужное. Не ленитесь считать и берите с собой в магазин калькулятор.