Почему так много людей откликаются на обещание "халявы", хотя с детства знают, куда приводит бесплатный сыр? Жадничают? Думают, что риск не велик? Или еще на этапе выбора попадаются в ловушки манипуляторов, не смея сказать "нет"?
По просьбе "КП" психолог Роксана Ящук прошла якобы бесплатные процедуры, рассекречивая уловки. Не отказывайте себе в удовольствиях! На другом конце провода уверенный женский голос вещал о подарке во время акции, о том, что "абсолютно бесплатно можно пройти волшебную процедуру".
|
Ни навязчивости, ни заискивания - интонации благотворителей, решивших побаловать клиентов. "Доставьте себе удовольствие. Позвольте себе немного релакса". Шикарное двухэтажное здание, навевающее мысли о "баснословной аренде". За клиентами, которые ждут очереди, всячески ухаживают, предлагают чай.
Что срабатывает? На все лады эксплуатируется потребность в удовольствиях, внимании к себе. Вопрос "Достаточно ли вы уделяете время себе любимой?" может смутить многих занятых женщин. И даже если женщина ни в чем себе не отказывает, ей может казаться этого недостаточно. Респектабельность, дороговизна офиса подспудно внушает доверие. Занятые люди ждут вас Запись на процедуру - за неделю. За день до установленной даты позвонили и поинтересовались, знает ли клиентка адрес, прислали SMS с подробным маршрутом. За час до процедуры знакомый голос опять уточнил, как быстрее добраться.
На ресепшене попросили документ, подтверждающий личность, словно в важном госучреждении. В кабинет удалось попасть лишь через 40 минут. С диванчика в холле было видно только кассу, где постоянно кто-то что-то оплачивал. Специалист рассыпалась в извинениях за задержку: мол, поток клиентов.
Что срабатывает? Создана иллюзия загруженности, малодоступности специалистов, что намекает на их востребованность. Чем больше проверок и преград, тем желаннее цель. И еще - таким занятым людям уже неудобно отказывать. Вид людей, отдающих деньги в кассу, настраивает, что платить придется. Как оказалось потом, все плательщики - жертвы "бесплатной" акции. Напугать, обвинить, разжалобить Отбеливающая маска - бесплатно, но клиенту предложили купить косметику, выбрать дополнительные услуги.
- Ваше лицо требует дополнительного ухода, - с нажимом говорит специалист, неухоженная дама лет 40, представившаяся косметологом.
- За пилинг придется заплатить 150 грн., это не обязательно, но только после него будет эффект. Психолог намеренно отвечает, что не готова платить, ведь пришла на бесплатную процедуру. И если без пилинга она не имеет смысла, готова уйти. "Косметолог" меняет тактику: грустно рассказывает, что каждый труд должен быть оплачен. Клиентка может встать на ее место, понять, что нет ничего плохого в желании получить деньги за свои услуги.
Когда "пробить на жалость" не удается, спохватывается: вам выбирать, если интересно попробовать - достаточно маски. Ну, раз уже вы не платите. Оставьте 10 рекомендаций. Сможете?
- Во время процедуры дама "дожимала" меня, - делится Роксана Ящук. - "Ой, какая у вас бугристая кожа, зря отказались от пилинга! Ой, и пятна - да пилинг просто необходим!". Не будь я психологом, давно бы сдалась. Вместо этого подумала: завидует. В мои 40 с хвостиком мне еще 30 никто не дал. Улыбка вызвала удивление и недовольство "косметолога". Что срабатывает? Манипуляторы стремятся вызвать сильные эмоции, которые помешают взвешенно рассуждать. Излюбленные "слабинки", на которые они бьют: вина, стыд за внешний вид или материальное положение, страх оказаться не таким, как другие (все платят - вы нет), упреки в капризах и вздорности, якобы необдуманных поступках. Не брезгуют даже попытками разжалобить клиента. Клиенту подбирают близкого по возрасту "косметолога", чтобы усилить резонанс.
"Бесплатность" надо отработать - Вы обещали написать минимум 10 человек, - тоном, не терпящим возражений, заявляет "косметолог" после процедуры. Отметим: слово "минимум" раньше не звучало. Оставляет анкету, которую надо заполнить, а на другой стороне написать имена и телефоны знакомых, которым якобы клиентке захотелось сделать подарок. Вопросы анкеты "бьют в ту же цель" - связаны в основном с оплатой. Оплатили ли вы? Почему? Была ли возможность? Не захотели? Последний вопрос манипуляторов заставляет улыбнуться: "Оказывалось ли на вас психологическое влияние?".
Что вы, ни капельки! Здесь просто честно хотят денег. Что срабатывает? Загнанный в угол клиент чувствует себя обязанным откупиться хотя бы контактами знакомых. Когда процедура уже сделана, резко меняются интонации продавцов косметики. То, что подавалось как подарок, превращается в "должок". Что касается звонков знакомым клиентов, срабатывает эффект "цыганской почты": если человек, которого я знаю, мне рекомендует и "дарит" эту процедуру, значит, она того стоит.
ВАЖНО!
Как сказать "нет"?
Вы имеете право требовать предоставления обещанной услуги. Вы можете отказаться без объяснений, если уровень специалиста вызывает сомнения (не моет руки перед процедурой, не может ответить на вопросы). Отличайте свои эмоции и те, которые вам навязывают. Если услуга и товар вам не нужны - это основание для отказа, что бы вас ни заставляли почувствовать. Вы имеет право изменить договоренности, если они причиняют дискомфорт, ухудшают психологическое здоровье. Помните: уверенное "нет" защищает от манипуляторов.