Алиса КРАСОВСКАЯ (27 мая 2011)
Не обманешь - не продашь, или Как я постигала основы страхового бизнеса

Не обманешь - не продашь, или Как я постигала основы страхового бизнеса

Комментарии: 14
Страховая компания - это не благотворительная, а коммерческая организация, и относиться к ней нужно соответственно.

Внимание привлекло объявление известной страховой компании: оказалось, что им требуется директор по региональному развитию. Среди основных требований - опыт административной работы, коммуникабельность и готовность к частым командировкам. Словом, я решила попробовать.

Начало карьеры

На период стажировки мне пообещали зарплату 7500 гривен, затем - 9500, ноутбук, компенсацию затрат на поездки и мобильную связь. Кроме того - проценты от собственных продаж и полисов своих агентов. Согласитесь, звучит заманчиво!

После выполнения несложного тестового задания (обзор страхового рынка Украины) и собеседования мне торжественно объявили, что с понедельника начинается моя страховая карьера. Правда, оказалось, что зарплата выплачивается только в случае выполнения плана. А им предусматривалось, что за первый месяц я должна принести в «копилку» фирмы 5 оплаченных страховых договоров, через месяц - еще 12, за третий месяц работы - 17. Кроме того, за время испытательного срока мне предстояло приобщить к «правому делу» 8 новобранцев. Мой пыл несколько поубавился, однако в страховой компании меня заверили, что найти клиентов и агентов - плевое дело, и меня этому быстро научат!

«Нью-Васюки» с элементами НЛП

В понедельник я вышла на учебу. Оказалось, что вместе со мной будут обучаться еще шестеро жаждущих приобщиться к страховому бизнесу. Всем выдали ученический набор: «Правила страхования» (мелкий текст на 8 страницах), «Рабочий ежедневник», заявление клиента о желании застраховаться, квитанция на оплату и др.

В вводной части лектор с пафосом рассказала, что нам крупно повезло, ибо мы пришли в страховой бизнес как раз в тот момент, когда государственный Пенсионный фонд уже не справляется с растущим числом пенсионеров и скоро вообще обанкротится. И тут подхватит эстафету наша страховая компания, которая с распростертыми объятиями встретит растерянных пенсионеров.

Затем лектор поведала, как доводить клиента «до кондиции» - то есть заставить его застраховаться. В основе этого процесса лежит нейролингвистическое программирование (НЛП): ключевые слова, нужная последовательность, подведение клиента к необходимому умозаключению и т.д. После небольшого обязательного расслабления собеседника его ошарашивают вопросом: «У твоих знакомых были несчастные случаи? Они обращались к тебе и всем своим друзьям за финансовой помощью?» От жертвы нужно добиться три «да»:

* вероятность неприятных случаев в жизни велика, и он не защищен от них;

* в случае форс-мажора ему понадобятся деньги;

* готовность прямо сейчас выделить сумму для страхования.

Если это случилось, надо немедленно брать клиента тепленьким и вытрясти из него хотя бы минимальную стоимость страховки. В случае возникновения у жертвы возражений (подумаю; посоветуюсь; сейчас нет денег; плохая примета и др.) весь цикл охмурения повторяется - и так до победного конца. Или же до того момента, когда вы доведете собеседника до точки кипения, и он вас пошлет по известному адресу.

Полезные советы: как потерять всех друзей

Маленький штрих: по словам лектора, в роли первых клиентов должны непременно выступать самые близкие люди - родственники, друзья, соседи, коллеги, потом - уже их знакомые. Лектор дала дельные рекомендации, как правильно обманывать, ведь если напрямую сказать, что вы хотите втюхать полис, то с вероятностью 99 процентов ничего не получится! Поэтому надо хитрить: например, сказать приятелю, что сдаете экзамен на коммуникабельность, и пригласить его в кафе просто пообщаться. На встрече следует немедленно «брать быка за рога»: с максимальной настойчивостью заставлять приятеля купить полис, попутно вытряхивая из его мобилки кучу телефонов, по которым потом можно будет звонить «по его рекомендации».

Еще нюанс. Нормальный человек, с учетом многочисленных фактов «кидалова» страховщиков, должен спросить: «А каковы гарантии?» Ответ «Ну это же солидная компания!» - правильный, но неполный, ибо агент обязан сказать: «Но ведь я работаю в этой фирме! Мне ты доверяешь?» Именно поэтому предписано искать клиентов среди самых близких людей, ведь степень доверия здесь гораздо выше. И именно на этом базируется сам процесс страхования жизни: если клиент согласен, то с него требуют деньги немедленно, а сам полис ему вручат… через две недели! То есть фактически клиент покупает кота в мешке.

Таких «странностей» в отечественном страховании немало. Например, изучив полис, предлагающий страхование от несчастного случая, я выяснила, что смерть в результате любого ЧП страховым случаем не является! И в случае смерти застрахованного на энную сумму человека (от 50 тыс. до 160 тыс. грн.) выплата составляет... 50 грн.! Как говорится, комментарии излишни. 

МНЕНИЕ СТРАХОВЩИКА 

«Автострахование - самое проблематичное» 

Генеральный директор Ассоциации страхователей Украины Леонид ХОРИН:

- На сегодняшний день в Украине существуют 450 страховых компаний, однако такая внушительная цифра вовсе не свидетельствует о наличии высокой конкуренции на страховом рынке. Коммерческая конкуренция присутствует в том, что любая компания стремится прорваться в выгодный для нее сегмент рынка. При этом не существует конкуренции в части отношения к потребителям в первую очередь из-за неэффективного контроля со стороны государства.

Самым проблематичным, безусловно, является автострахование по той простой причине, что оно занимает около 70 процентов портфеля любой страховой компании. А, например, страхование жизни составляет всего 5-6 процентов собранных премий, притом что за рубежом этот показатель примерно в 10 раз выше вследствие совершенно другой культуры страхования. Там страховщику просто не дадут быть безответственным - случись что, и он исчезнет с рынка навсегда! У нас же о состоянии дел на страховом рынке можно судить по следующим цифрам. Средние уровни выплат для 

отечественных страховых компаний находятся в пределах 10-20 процентов, при этом, например, по обязательному страхованию пассажиров уровень выплат составляет всего 2 процента, а по «автогражданке» некоторые компании умудрились скатиться до 0,2 процента. То есть можно говорить о том, что страховые компании практически ничего не выплачивают. Кстати, в Украине существуют более 40 обязательных видов страхования, в соответствии с которыми граждан и организации заставляют платить (за рубежом обязательных видов страхования в 10 раз меньше). А самое интересное заключается в том, что при наличии такого аномально большого числа обязательных видов страховки напрочь отсутствует информация, позволяющая определить их полезность для общества по типу «Платите, а остальное вас не касается!» 

Автострахование занимает около 70 процентов портфеля любой страховой компании. Фото Максима ЛЮКОВА.
Автострахование занимает около 70 процентов портфеля любой страховой компании. Фото Максима ЛЮКОВА.

СОВЕТ «КП»

Страховая компания - это не благотворительная, а коммерческая организация, и относиться к ней нужно соответственно. Помните, что основной целью страховщика является получение прибыли, в том числе и за ваш счет. Независимо от того, пришли вы сами в страховую компанию или подписать полис вам предлагает ваш лучший друг, внимательно изучите договор и на любом этапе отношений старайтесь документально обеспечить свою юридическую защиту. 

БУДЬ В КУРСЕ

Выбираем страховую компанию

* Собираем предварительные отзывы у знакомых о трех-пяти страховых компаниях, которые занимаются нужным вам видом страхования, обратив особое внимание на полноту и скорость получения клиентами возмещения,

* сравниваем полученную информацию с информацией на сайте Ассоциации страхователей Украины, проверяем отсутствие данных компаний в «черных списках»,

* из перечня отобранных компаний выбираем те, у которых уровень выплат (отношение сумм выплат к суммам премий) наиболее высокий: если страховая компания ненадежна, то у нее уровень выплат - как абсолютный, так и в сравнении с конкурентами - низок по всем видам страхования. 

загрузка...
загрузка...

Политика

 Большая семерка :  КНДР представляет новый уровень угрозы
"Большая семерка": "КНДР представляет новый уровень угрозы"

Политика Северной Кореи занимает особое место в повестке дня представителей G7.

 Большая семерка  приняла декларацию по санкциям против России
"Большая семерка" приняла декларацию по санкциям против России 224 1

G7 требует от Москвы прекратить агрессию в Украине и не исключает введения новых ограничений.

Трамп заявил, что участники НАТО согласились увеличить взносы
Трамп заявил, что участники НАТО согласились увеличить взносы 140

Таким образом, бюджет альянса значительно возрастет.

Происшествия

 British Airways  аннулировала все рейсы в аэропортах Хитроу и Гатвика
"British Airways" аннулировала все рейсы в аэропортах Хитроу и Гатвика 92

В компьютерной системе компании произошел сбой из-за чего пассажиры не смогли улететь.

В Винницкой области 12-летний мальчик выстрелил в 10-летнего
В Винницкой области 12-летний мальчик выстрелил в 10-летнего 443

Пострадавший ребенок находится в больнице с повреждением лица.

В Манчестере задержали новых подозреваемых в организации теракта
В Манчестере задержали новых подозреваемых в организации теракта 74

Местная полиция провела очередные рейды.

Экономика

Эксперт рассказал, чего ждать от решения суда по долгу Януковича
Эксперт рассказал, чего ждать от решения суда по долгу Януковича 782 2

Высокий суд Лондона проводит слушание по поводу задолженности Украины перед Россией на 3 млрд. долл. США.

В Беларуси украинские огурцы дешевле, чем в Украине
В Беларуси украинские огурцы дешевле, чем в Украине 1074

Об этом на своей странице в соцсети рассказал генеральный директор Ассоциации поставщиков торговых сетей Алексей Дорошенко.

Без моратория: как уберечь землю и бизнес 296

Модель земельной реформы, которую разработал Кабинет Министров, позволит малым и средним фермерам покупать землю на выгодных условиях.

Общество

Для язычников тело - тюрьма, а для христиан - храм Духа Святого!
Для язычников тело - тюрьма, а для христиан - храм Духа Святого! 295

На эту тему размышляет глава Административного аппарата Киевской митрополии УПЦ архимандрит Виктор (Коцаба).

5 важных новостей для субботнего утра
5 важных новостей для субботнего утра 426

КП" в Украине" собрала самые значимые события этой ночи, которые Вы могли пропустить. Оставайтесь в курсе важных новостей из жизни нашей страны и мира вместе с нами.

 Животы разболелись : мусульманин требует 100 миллионов компенсации за пиццу со свининой
"Животы разболелись": мусульманин требует 100 миллионов компенсации за пиццу со свининой 1353 4

Когда пицца была почти вся съедена мусульманские супруги поняли, что лакомились свининой.

Светская хроника и ТВ

 Антитела  сближают тела и вмешиваются в дела чужой эпохи
"Антитела" сближают тела и вмешиваются в дела чужой эпохи 209

На концерте известной украинской группы случилось предложение руки и сердца розыгрыш последнего (седьмого!) айфона.

Российский актер - о возможном отдыхе в Крыму:  Дорого и смотрят, как на дойную корову
Российский актер - о возможном отдыхе в Крыму: "Дорого и смотрят, как на дойную корову" 1701

Свое мнение о возможном летнем отдыхе на полуострове высказал звезда фильмов "Антикиллера" и "Гастролеров" Владимир Зайцев.

Умер один из главных идеологов внешней политики США - Збигнев Бжезинский
Умер один из главных идеологов внешней политики США - Збигнев Бжезинский 1730 8

Экс-советнику президента США было 89 лет. Он умер в ночь на 27 мая. Рядом с Бжезинским была его супруга.

Спорт

Зачем тренер  Зари  играет в молчанку?
Зачем тренер "Зари" играет в молчанку? 211

Юрий Вернидуб месяц не дает послематчевых комментариев и не общается с прессой.

Лучший форвард  Днепра  может уйти из клуба
Лучший форвард "Днепра" может уйти из клуба 426

Артемом Довбиком интересуются "Шахтер" и "Заря".

Паулу Фонсека:  Я хочу продолжать быть  женатым  на  Шахтере
Паулу Фонсека: "Я хочу продолжать быть "женатым" на "Шахтере" 516

Главный тренер донецкого клуба провел пресс-конференцию после поражения от киевского "Динамо"