Алиса КРАСОВСКАЯ (27 мая 2011)
Не обманешь - не продашь, или Как я постигала основы страхового бизнеса

Не обманешь - не продашь, или Как я постигала основы страхового бизнеса

Комментарии: 14
Страховая компания - это не благотворительная, а коммерческая организация, и относиться к ней нужно соответственно.

Внимание привлекло объявление известной страховой компании: оказалось, что им требуется директор по региональному развитию. Среди основных требований - опыт административной работы, коммуникабельность и готовность к частым командировкам. Словом, я решила попробовать.

Начало карьеры

На период стажировки мне пообещали зарплату 7500 гривен, затем - 9500, ноутбук, компенсацию затрат на поездки и мобильную связь. Кроме того - проценты от собственных продаж и полисов своих агентов. Согласитесь, звучит заманчиво!

После выполнения несложного тестового задания (обзор страхового рынка Украины) и собеседования мне торжественно объявили, что с понедельника начинается моя страховая карьера. Правда, оказалось, что зарплата выплачивается только в случае выполнения плана. А им предусматривалось, что за первый месяц я должна принести в «копилку» фирмы 5 оплаченных страховых договоров, через месяц - еще 12, за третий месяц работы - 17. Кроме того, за время испытательного срока мне предстояло приобщить к «правому делу» 8 новобранцев. Мой пыл несколько поубавился, однако в страховой компании меня заверили, что найти клиентов и агентов - плевое дело, и меня этому быстро научат!

«Нью-Васюки» с элементами НЛП

В понедельник я вышла на учебу. Оказалось, что вместе со мной будут обучаться еще шестеро жаждущих приобщиться к страховому бизнесу. Всем выдали ученический набор: «Правила страхования» (мелкий текст на 8 страницах), «Рабочий ежедневник», заявление клиента о желании застраховаться, квитанция на оплату и др.

В вводной части лектор с пафосом рассказала, что нам крупно повезло, ибо мы пришли в страховой бизнес как раз в тот момент, когда государственный Пенсионный фонд уже не справляется с растущим числом пенсионеров и скоро вообще обанкротится. И тут подхватит эстафету наша страховая компания, которая с распростертыми объятиями встретит растерянных пенсионеров.

Затем лектор поведала, как доводить клиента «до кондиции» - то есть заставить его застраховаться. В основе этого процесса лежит нейролингвистическое программирование (НЛП): ключевые слова, нужная последовательность, подведение клиента к необходимому умозаключению и т.д. После небольшого обязательного расслабления собеседника его ошарашивают вопросом: «У твоих знакомых были несчастные случаи? Они обращались к тебе и всем своим друзьям за финансовой помощью?» От жертвы нужно добиться три «да»:

* вероятность неприятных случаев в жизни велика, и он не защищен от них;

* в случае форс-мажора ему понадобятся деньги;

* готовность прямо сейчас выделить сумму для страхования.

Если это случилось, надо немедленно брать клиента тепленьким и вытрясти из него хотя бы минимальную стоимость страховки. В случае возникновения у жертвы возражений (подумаю; посоветуюсь; сейчас нет денег; плохая примета и др.) весь цикл охмурения повторяется - и так до победного конца. Или же до того момента, когда вы доведете собеседника до точки кипения, и он вас пошлет по известному адресу.

Полезные советы: как потерять всех друзей

Маленький штрих: по словам лектора, в роли первых клиентов должны непременно выступать самые близкие люди - родственники, друзья, соседи, коллеги, потом - уже их знакомые. Лектор дала дельные рекомендации, как правильно обманывать, ведь если напрямую сказать, что вы хотите втюхать полис, то с вероятностью 99 процентов ничего не получится! Поэтому надо хитрить: например, сказать приятелю, что сдаете экзамен на коммуникабельность, и пригласить его в кафе просто пообщаться. На встрече следует немедленно «брать быка за рога»: с максимальной настойчивостью заставлять приятеля купить полис, попутно вытряхивая из его мобилки кучу телефонов, по которым потом можно будет звонить «по его рекомендации».

Еще нюанс. Нормальный человек, с учетом многочисленных фактов «кидалова» страховщиков, должен спросить: «А каковы гарантии?» Ответ «Ну это же солидная компания!» - правильный, но неполный, ибо агент обязан сказать: «Но ведь я работаю в этой фирме! Мне ты доверяешь?» Именно поэтому предписано искать клиентов среди самых близких людей, ведь степень доверия здесь гораздо выше. И именно на этом базируется сам процесс страхования жизни: если клиент согласен, то с него требуют деньги немедленно, а сам полис ему вручат… через две недели! То есть фактически клиент покупает кота в мешке.

Таких «странностей» в отечественном страховании немало. Например, изучив полис, предлагающий страхование от несчастного случая, я выяснила, что смерть в результате любого ЧП страховым случаем не является! И в случае смерти застрахованного на энную сумму человека (от 50 тыс. до 160 тыс. грн.) выплата составляет... 50 грн.! Как говорится, комментарии излишни. 

МНЕНИЕ СТРАХОВЩИКА 

«Автострахование - самое проблематичное» 

Генеральный директор Ассоциации страхователей Украины Леонид ХОРИН:

- На сегодняшний день в Украине существуют 450 страховых компаний, однако такая внушительная цифра вовсе не свидетельствует о наличии высокой конкуренции на страховом рынке. Коммерческая конкуренция присутствует в том, что любая компания стремится прорваться в выгодный для нее сегмент рынка. При этом не существует конкуренции в части отношения к потребителям в первую очередь из-за неэффективного контроля со стороны государства.

Самым проблематичным, безусловно, является автострахование по той простой причине, что оно занимает около 70 процентов портфеля любой страховой компании. А, например, страхование жизни составляет всего 5-6 процентов собранных премий, притом что за рубежом этот показатель примерно в 10 раз выше вследствие совершенно другой культуры страхования. Там страховщику просто не дадут быть безответственным - случись что, и он исчезнет с рынка навсегда! У нас же о состоянии дел на страховом рынке можно судить по следующим цифрам. Средние уровни выплат для 

отечественных страховых компаний находятся в пределах 10-20 процентов, при этом, например, по обязательному страхованию пассажиров уровень выплат составляет всего 2 процента, а по «автогражданке» некоторые компании умудрились скатиться до 0,2 процента. То есть можно говорить о том, что страховые компании практически ничего не выплачивают. Кстати, в Украине существуют более 40 обязательных видов страхования, в соответствии с которыми граждан и организации заставляют платить (за рубежом обязательных видов страхования в 10 раз меньше). А самое интересное заключается в том, что при наличии такого аномально большого числа обязательных видов страховки напрочь отсутствует информация, позволяющая определить их полезность для общества по типу «Платите, а остальное вас не касается!» 

Автострахование занимает около 70 процентов портфеля любой страховой компании. Фото Максима ЛЮКОВА.
Автострахование занимает около 70 процентов портфеля любой страховой компании. Фото Максима ЛЮКОВА.

СОВЕТ «КП»

Страховая компания - это не благотворительная, а коммерческая организация, и относиться к ней нужно соответственно. Помните, что основной целью страховщика является получение прибыли, в том числе и за ваш счет. Независимо от того, пришли вы сами в страховую компанию или подписать полис вам предлагает ваш лучший друг, внимательно изучите договор и на любом этапе отношений старайтесь документально обеспечить свою юридическую защиту. 

БУДЬ В КУРСЕ

Выбираем страховую компанию

* Собираем предварительные отзывы у знакомых о трех-пяти страховых компаниях, которые занимаются нужным вам видом страхования, обратив особое внимание на полноту и скорость получения клиентами возмещения,

* сравниваем полученную информацию с информацией на сайте Ассоциации страхователей Украины, проверяем отсутствие данных компаний в «черных списках»,

* из перечня отобранных компаний выбираем те, у которых уровень выплат (отношение сумм выплат к суммам премий) наиболее высокий: если страховая компания ненадежна, то у нее уровень выплат - как абсолютный, так и в сравнении с конкурентами - низок по всем видам страхования. 

загрузка...
загрузка...

Политика

Порошенко переговорил с Госсекретарем США Тиллерсоном из-за подрыва машины ОБСЕ
Порошенко переговорил с Госсекретарем США Тиллерсоном из-за подрыва машины ОБСЕ 562 3

Президент Украины Петр Порошенко провел телефонный разговор с Государственным секретарем США Рексом Тиллерсон. Беседа касалась подрыва на мине одной из машин ОБСЕ в Луганской области.

Выборы президента Франции 2017: лидируют Ле Пен и Макрон
Выборы президента Франции 2017: лидируют Ле Пен и Макрон 5095 1

23 апреля во Франции проходят выборы нового лидера страны. По данным опросов, наметились два лидирующих кандидата: Эммануэль Макрон и Марин Ле Пен.

Дональд Трамп: 100 дней у штурвала
Дональд Трамп: 100 дней у штурвала 128

Что удалось и что не удалось сделать американскому президенту за это время.

Происшествия

В ОБСЕ подтвердили гибель в  ЛНР  сотрудника и ранения еще двоих
В ОБСЕ подтвердили гибель в "ЛНР" сотрудника и ранения еще двоих 85

В результате подрыва на противотанковой мине в Луганской области внедорожника СММ ОБСЕ погиб гражданин США, ранения получили граждане Германии и Чехии. Они доставлены в больницу Луганска.

В ОБСЕ подтвердили гибель в  ЛНР  сотрудника и ранения еще двоих
В ОБСЕ подтвердили гибель в "ЛНР" сотрудника и ранения еще двоих 196

В результате подрыва на противотанковой мине в Луганской области внедорожника СММ ОБСЕ погиб гражданин США, ранения получили граждане Германии и Чехии. Они доставлены в больницу Луганска.

В Харькове троллейбус вел водитель-наркоман
В Харькове троллейбус вел водитель-наркоман [видео] 1496

Управлявший троллейбусом №34 шофер, скорее всего, был под каннабисом. Пассажиры вызвали полицию, так как водитель лежал на полу салона без чувств.

Экономика

Продажа земли в Украине: аргументы за и против
Продажа земли в Украине: аргументы за и против 155

В правительстве обещают внести законопроект, который запустит рынок сельхозземель в ближайшие месяцы.

Валерия Гонтарева поставила задачи преемнику
Валерия Гонтарева поставила задачи преемнику 81

Подавшая в отставку глава НБУ заявила о необходимости снижения доли государства в банковском секторе.

Денис Костржевский:  На данном этапе аэропорт  Киев  временно приостановил диалог с Ryanair
Денис Костржевский: "На данном этапе аэропорт "Киев" временно приостановил диалог с Ryanair" 727 3

Ирландская авиакомпания желает снижения аэропортовых сборов, но у "Киева" нет возможности.

Общество

Когда в Украину вернется тепло
Когда в Украину вернется тепло 1103

Неожиданное наступившие в конце апреля заморозки непременно отступят. Синоптики заверили, что это произойдет еще до наступления майских праздников - уже на следующей неделе.

Чем вас удивил Трамп?
Чем вас удивил Трамп? [вопрос дня] 209

На этой неделе исполняется 100 дней, как у руля США стал Дональд Трамп.

В голове его компьютер - да-да-да!
В голове его компьютер - да-да-да! 501

Новый проект американского миллиардера Илона Маска обсуждаем со специалистом в области изучения мозга профессором Александром Капланом.

Светская хроника и ТВ

 Голос країни-7 : победитель определен! Аминь
"Голос країни-7": победитель определен! Аминь [видео] 1951 1

Квартиру в Киеве выиграл 33-летний священник Александр Клименко из Березани.

Прохор Шаляпин сделал пластику
Прохор Шаляпин сделал пластику 2312

Российский певец решился на пластическую операцию по изменению формы носа. Правда, обошлось без скальпеля: с помощью специальных уколов, чтобы убрать подкожный жир.

 Миссис Мира - 2016  Лора Суперфин: Песня  Королева ночи  стала для меня пророческой
"Миссис Мира - 2016" Лора Суперфин: Песня "Королева ночи" стала для меня пророческой 732

Титулованная красавица и в то же время эффектная и экстравагантная певица рассказала "КП" в Украине", как из юриста стала артисткой.

Спорт

Борьба за выживание: Украина проиграла Польше на домашнем ЧМ-2017 по хоккею
Борьба за выживание: Украина проиграла Польше на домашнем ЧМ-2017 по хоккею [видео] 112

Теперь, чтобы сохранить прописку в дивизионе 1А подопечным Савицкого нужно верить в чудо и обыгрывать фаворитов

Фанатов могут наказать за  Белую шизу
Фанатов могут наказать за "Белую шизу" 835

Болельщики "Динамо" и "Шахтера" вновь нарушили дисциплинарные правила во время поединка на "Олимпийском"

Иван Гецко:  За видео моего гола журналист просил 1000 долларов
Иван Гецко: "За видео моего гола журналист просил 1000 долларов" 228

В апреле исполняется 25 лет с момента первого матча сборной Украины и первого исторического удара нападающего "сине-желтых".