Уловки продавцов одежды: Пришла за майкой - купила шубу

Уловки продавцов одежды: Пришла за майкой - купила шубу

Комментарии: 5
- Возьму на всякий случай – вдруг пригодится!

ПРОДАЖА ПО ПРАВИЛАМ

Корреспонденты «КП» отправились вместе с маркетологом Александром Бойко в крупный столичный торговый центр.

- Если вы не планируете потратить здесь всю свою зарплату и точно знаете, какая вещь вам нужна, лучше изучите поэтажный план торгового центра, - сразу советует маркетолог. - Потому как заблудившийся покупатель - находка для продавца.

∂Как и в любой другой торговой точке, в магазине одежды вход пытаются сделать максимально привлекательным. Обязательная вывеска, широко распахнутые двери и нарядные манекены в стеклянной витрине.

- Вас как потенциального покупателя должны выхватить из потока. В этом смысле хороши и нестандартные шаги: фонтаны, скамеечки, скульптуры возле входа. Если в магазине присутствуют товары разных торговых марок, на витрине красуются вещи самых известных брендов из представленных, - объясняет Александр.

Лучший друг продавца одежды - зеркало в пол.

- Покупатель заходит, видит свое отражение и, как правило, остается им недоволен, - объясняет психолог Вера Никоненко. - Наша ошибка в том, что мы отправляемся на шопинг, как в бой, надев не то, что красиво, а то, что удобно. Естественно, оценив свои данные на фоне царящей вокруг красоты, хочется и самому сделаться краше, а значит, купить обновку.

Одно из самых простых и известных правил удачной торговли - «правило правой руки». Сразу возле входа именно по эту сторону располагают самый дорогой товар. Есть в этом и психологический ход.

- Покупатели никогда не определяются с выбором с первого шага. Отправляясь вглубь магазина, они обнаруживают, что там товар дешевле, чем тот, который они разглядывали возле входа. Но люди не учитывают, что дешевле он лишь по сравнению с ценами на первой стойке, а не в других торговых точках, - напутствует маркетолог.

Самые дорогие вещи надевают и на манекены. Разглядев весь ансамбль и ценники, покупатель отправляется искать здесь что-то похожее, но за меньшие деньги. Если же комплект его устраивает, этот товар, как правило, находится рядом, чтобы люди не бегали по всему залу и не искали то самое «подешевле».

Особенно привлекательны для покупателей товары со скидкой. Хотя на самом деле народ мало что выигрывает.

- Такие товары могут располагаться на вешалке посреди магазина, а также лежать в беспорядке на столе или в ящике, но обязательно на видном месте. Над ними - ценник, предположим, «от 159 грн.», или же «скидка до 50%». Рассматриваем товар и видим, что цены на большинство вещей выше, чем 159 грн., или уценены они на четверть, а не вполовину. Но покупателя уже заинтересовали, толпу вокруг товара собрали, так что нужный эффект достигнут, - рассказывает Александр Бойко.

ПРАВИЛЬНАЯ АТМОСФЕРА - ЗАЛОГ УСПЕХА

В продуктовых магазинах тот товар, который хотят непременно вам продать, располагают на полках на уровне глаз. С одеждой игра ведется более тонкая. Покупатели охотнее отправляются не к полкам, а к вешалкам. Дело в том, что красиво разложенные на полках кофточки-свитерочки-футболочки некоторых отпугивают своей гармонией, человек просто боится нарушить ее.

- В самом низу расположены более теплые и темные вещи. Чем выше полка, тем светлее и тоньше вещь. Нарушите этот порядок, и прилавок будет выглядеть неопрятно, - объясняет Александр Бойко.

Кроме того, весь ассортимент на полки не выложишь. Продавцы раскладывают здесь около четверти всего товара - остальное отправляют на вешалки. Перебирая их в поисках подходящего товара, покупатели задерживаются, даже маленькая толпа может организоваться. Из-за этого мнимого ажиотажа нам кажется, что именно на плечиках и висит все самое интересное.

В магазинах одежды задействуют четыре чувства человека. С осязанием и зрением все понятно: вещь рассмотрел, пощупал, примерил. Но ведь этого мало. Для того чтобы атмосфера была максимально приятной, играет ненавязчивая музыка. Впрочем, репертуар зависит от ассортимента. Для молодежи звучит популярная музыка, в дорогих бутиках - инструментальная или классическая.

- Кроме того, сейчас модны приемы аромамаркетинга. С помощью специального оборудования приятный аромат распространяется по всему магазину. Причем используются не только стандартные фруктовые, цветочные, древесные запахи, но и аромат кожи, озона и даже сложный аромат Рождества (корица, ель, мандарины), - рассказывает Александр Бойко. - Любимые ароматы магазинов одежды - мята, лимон и цветы. Хорошо также срабатывают изысканные и дорогие парфюмерные запахи, например «Шанель №5».

Влияние запахов и музыки на человека сугубо индивидуальны, но если уж атмосфера покупателю пришлась по душе, он придет и в следующий раз. И не будет слишком придирчиво рассматривать ценники. По подсчетам американских исследователей из Службы маркетинга запахов, правильно подобранный аромат может повысить уровень продаж на 15%.

ВЕЩИ «ВПАРИВАЮТ» НЕНАВЯЗЧИВО

Если звуки музыки и запахи на украинских покупателей влияют благоприятно, то слишком услужливые продавцы их частенько отпугивают.

- Незначительный процент покупателей приходит с четким намерением купить, например, черные брюки 50-го размера. Поэтому в ответ на вопрос «Чем я могу вам помочь?» большинство не знает, что ответить, и предпочитает ретироваться. Но когда какую-то вещь человек уже присмотрел, продавец просто обязан вступить в диалог. Главная хитрость - не пытаться навязать покупателю дорогой товар в довесок к уже выбранному. Идти нужно по пути снижения цены. Если был выбран жакет, можно присмотреть под него топ, пояс, шарф, платок, - рассказывает маркетолог.

Так же как и в продуктовых, в магазинах одежды есть зона спонтанных покупок.

- В супермаркетах она находится возле касс в расчете на то, что, стоя в очереди, человек бросит в тележку какую-то мелочь. В магазинах одежды возле касс расположены специальные средства по уходу за текстилем. Их часто покупают спонтанно, - уверяет Александр Бойко.

Кроме того, непосредственно возле вешалок с товаром располагают все те же шарфики, пояса и сумки. Эти аксессуары стоят недешево, но, желая дополнить выбранный туалет, покупатели клюют на такую простую уловку.

ВАЖНО

Не разорись!

  • Если вы решили просто присмотреть фирменную вещь, не берите с собой большую сумму денег, а также платежные карты.
  • Отправляясь в крупный торговый центр, изучите план расположения магазинов. Если идете за платьем, обходите обувные магазины и т.д.
  • Понравившуюся вещь нужно примерить и быть к себе беспощадным: если где-то жмет или топорщится - не покупать.
  • Не покупайте сразу - сначала лучше обойти несколько торговых точек.
  • Собираясь на шопинг, оденьтесь получше. Явившись в магазин в потертых джинсах и стоптанных туфлях, вы захотите себя «улучшить» и можете накупить лишнего.
  • Не забывайте, что новая вещь должна вписываться в ваш основной гардероб.
  • Воздержитесь от покупки тех повседневных вещей, которые требуют сложного ухода.

КСТАТИ

Кого любят продавцы

Для продавцов одежды далеко не каждый посетитель магазина желанен.

- Женщина, пришедшая с мужем, потратит на шопинг меньше времени, чем одинокая покупательница, - присутствие скучающего кавалера будет на нее давить. О детях и говорить нечего - в магазинах одежды для них нет ничего привлекательного, так что они и маму свою уведут, и других покупателей распугают, - объясняет психолог.

Зато дуэт из дам - просто находка для продавца. Как правило, они и похвалиться друг перед другом не прочь, и времени не считают, а значит, денег потратят больше.

Политика

ВМС США открыли предупредительный огонь в направлении иранского судна
ВМС США открыли предупредительный огонь в направлении иранского судна

За последний год между двумя государствами подобный инцидент случается уже во второй раз.

Россия обвинила Украину в попытке сорвать курортный сезон
Россия обвинила Украину в попытке сорвать курортный сезон 102

В ФСБ заявили, что для этого вербуют жителей полуострова.

Порошенко выбрал нового главу Госпогранслужбы
Порошенко выбрал нового главу Госпогранслужбы 137

Бывший руководитель ведомства Назаренко стал советником президента и получил воинское звание генерала армии.

Происшествия

Николаевская трагедия: девушка прыгнула с крыши, узнав о самоубийстве парня
Николаевская трагедия: девушка прыгнула с крыши, узнав о самоубийстве парня [фото] 462

Причиной, по которой разыгралась двойная трагедия, стала драка в баре и эмоции. Его по-ошибке приняли за грабителя, побили, а он, обидевшись, повесился.

Иностранец, который участвовал в перестрелке в Днепре, - гражданин Израиля
Иностранец, который участвовал в перестрелке в Днепре, - гражданин Израиля [фото, обновлено] 718

По данным СМИ, его имя Шолом Нахшон, источник "КП" в Украине" в полиции не подтверждает это.

Реконструкция стрельбы в Днепре
Реконструкция стрельбы в Днепре 319

Перестрелка началась в кафе, а продолжилась на улице на глазах у шокированных местных жителей.

Экономика

Эксперт: Если цены растут, значит, люди готовы покупать
Эксперт: Если цены растут, значит, люди готовы покупать 504

С 1 июля в Украине было отменено госрегулирование цен на продукты.

 Новые  пенсионеры будут получать в полтора раза больше  старых
"Новые" пенсионеры будут получать в полтора раза больше "старых" 1019

Через 10 лет "новые" пенсионеры будут получать в среднем 6040 гривен пенсии.

Коммуналку платить будем за себя и за соседа?
Коммуналку платить будем за себя и за соседа? 2115

"КП" в Украине" изучила законопроект о коммерческом учете коммунальных услуг вместе с юристом Андреем Вигиринским.

Общество

Компания Michael Kors  поглотила  легендарный бренд обуви Jimmy Choo
Компания Michael Kors "поглотила" легендарный бренд обуви Jimmy Choo 157

Обе компании в последние годы испытывали проблемы с продажами.

Кременчугский лебедь Гриша, избивший пловца, станет отцом
Кременчугский лебедь Гриша, избивший пловца, станет отцом 237

Негласный герой Кременчуга бороздит просторы озера в одиночку, его подруга – на кладке.

 Без закуси : в Лос-Анджелесе воду в питьевых фонтанах заменили текилой
"Без закуси": в Лос-Анджелесе воду в питьевых фонтанах заменили текилой [фото, видео] 330

Чтобы никто не переборщил с бесплатной выпивкой в жару, к каждому фонтану приставили сотрудника рекламной акции.

Светская хроника и ТВ

Орбакайте - о Бузовой:  Меня тоже поначалу все принимали в штыки
Орбакайте - о Бузовой: "Меня тоже поначалу все принимали в штыки" 1

Дочь Аллы Пугачевой защитила право Ольги на самовыражение.

Президент Голобородько – матерящимся политикам:  Вы же, получается, обращаетесь сами к себе!
Президент Голобородько – матерящимся политикам: "Вы же, получается, обращаетесь сами к себе!" [видео] 109

Киногерой сериала "Слуга народа", которого играет Владимир Зеленский, дал мастер-класс кандидатам в президенты.

Продюсеры рассказали, когда выйдет новый фильм о Джеймсе Бонде
Продюсеры рассказали, когда выйдет новый фильм о Джеймсе Бонде 70

Появится ли в нем Дэниэл Крэйг пока неизвестно.

Спорт

 Мариуполь  написал открытое письмо  Динамо :  Приглашаем Суркиса лично проинспектировать безопасность
"Мариуполь" написал открытое письмо "Динамо": "Приглашаем Суркиса лично проинспектировать безопасность" 4

В клубе говорят, что опасения киевлян понимают, но отказ приезжать в их город не принимают

Майк Тайсон:  Это будет цирковой номер - Мейвезер просто прибьет Макгрегора
Майк Тайсон: "Это будет цирковой номер - Мейвезер просто прибьет Макгрегора" 95

Легендарный экс-чемпион мира высказал свое мнение о поединке боксера и представителя смешанных единоборств

Говоров:  Бронза - очень обидно, я всегда борюсь только за золото!
Говоров: "Бронза - очень обидно, я всегда борюсь только за золото!" [фото] 114

25-летний украинский пловец принес нашей сборной первую медаль на чемпионатах мира за последние 10 лет